電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)1
我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財(cái)產(chǎn)品——定投寶,比如,您參與10萬(wàn)塊錢(qián),一年后就是 一萬(wàn)兩千,而且保本保息的,比您之前接觸的基金銀行理財(cái)產(chǎn)品都要好,我覺(jué)得很適合您,您不妨了解一下。
不同的行業(yè),話術(shù)都各不相同,向客戶(hù)銷(xiāo)售自己產(chǎn)品時(shí),必須先贏得客戶(hù)的信任,在接下來(lái)的談話中才有機(jī)會(huì)兜售p2p理財(cái)產(chǎn)品。所以說(shuō)掌握話術(shù)技巧是至關(guān)重要的,它直接決定你能否把自己的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。下面就給各位分享一下p2p理財(cái)產(chǎn)品話術(shù)技巧!
p2p理財(cái)產(chǎn)品:您好,我們是一家新型的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)公司p2p,請(qǐng)問(wèn)你有聽(tīng)過(guò)嗎?
客:p2p?沒(méi)有聽(tīng)過(guò)哦,這是什么東西。
p2p理財(cái)產(chǎn)品:所謂p2p就是即個(gè)人對(duì)個(gè)人借貸,簡(jiǎn)單地說(shuō),借款人通過(guò)在第三方中介提供的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上發(fā)布借款信息,包括金額、利息、還款方式、還款期限等,招標(biāo)一個(gè)或多個(gè)資金借出者提供資金。其特點(diǎn)是可將社會(huì)中非常小的資金聚集起來(lái),提高了社會(huì)閑散資金的利用率。我們這些p2p理財(cái)產(chǎn)品可比銀行的收益高了好幾倍哦,安全是絕對(duì)可靠的,你有想興趣了解一下嗎?
客:利息那么高?你們這個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)么?怎么控制風(fēng)險(xiǎn)?
p2p理財(cái)產(chǎn)品:我們的這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)主要是信用風(fēng)險(xiǎn),也就是借款人沒(méi)有及時(shí)還款。但是我們?cè)趯?shí)際操作的過(guò)程中,完全可以把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉。第一是防范措施。首先對(duì)于借款人的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)嚴(yán)格的信用評(píng)估,包括工作生活穩(wěn)定性、流動(dòng)性收入、資產(chǎn)和負(fù)債情況、信用歷史(中國(guó)銀行出具的個(gè)人信用評(píng)估表)、貸款用途。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才會(huì)向您推薦,每個(gè)借款人的這些信息對(duì)您都是透明的。最重要的是要有房產(chǎn)抵押(質(zhì)押率50%,100萬(wàn)的房子只能貸50萬(wàn))。第二個(gè)是先行賠付機(jī)制。如果借款人逾期未及時(shí)還款,我們會(huì)在您合同到期日用公司自己的資金先賠付給您。我們來(lái)追討,逾期的罰息也跟您沒(méi)關(guān)系了。
客:你們這個(gè)合法么?誰(shuí)來(lái)監(jiān)管你們?
p2p理財(cái)產(chǎn)品:合同法》第211條:“自然人之間的借款合同對(duì)支付利息沒(méi)有約定或者約定不明確的,視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的,借款利率不得違反國(guó)家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定。”同時(shí)最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過(guò)銀行同類(lèi)貸款利率的四倍(26%),超出此限度的,超出部分的利息不予保護(hù)。顯然,我們是合法的受保護(hù)的。不僅合法,政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標(biāo)注借款利息的,是具有法律效
力的。 銀監(jiān)會(huì)和工商局監(jiān)管。(目前沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管機(jī)構(gòu),但實(shí)際上受所有機(jī)構(gòu)監(jiān)管。證券公 司也是出來(lái)一段時(shí)間,才有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)證監(jiān)會(huì)來(lái)監(jiān)管。國(guó)家目前在大力提倡這一方面,肯定在不久會(huì)出臺(tái)一系列監(jiān)管措施。)
客:你們跑了怎么辦?
p2p理財(cái)產(chǎn)品:您也看新聞,這一兩年國(guó)家對(duì)這一塊的政策支持,也有法可依,公司業(yè)務(wù)做得那么 好,為什么要跑?這樣吧你明天上午來(lái)公司我們見(jiàn)面聊聊,我把詳細(xì)的資料展示給您看看,您覺(jué) 得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做,覺(jué)得不適合您就不做,沒(méi)關(guān)系。
一、感同身受
1)我能理解;
2)我非常理解您的心情;
3) 我理解您怎么會(huì)生氣,換成是我我也會(huì)跟您一樣的感受;
4) 請(qǐng)您不要著急,我非常理解您的心情,我們一定會(huì)竭盡全力為您解決的;
5) 如果我碰到您的這么多麻煩,也會(huì)是您現(xiàn)在這樣的心情;
6) 發(fā)生這樣的事,給您帶來(lái)不便了,不過(guò)我們應(yīng)該積極面對(duì)才是對(duì)嗎?;
7) 沒(méi)錯(cuò),如果我碰到您這么多的麻煩,我也會(huì)感到很委屈的;
8) 我非常理解您的心情,請(qǐng)放心,我們一定會(huì)查證清楚,給您一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù);
9) 我真的很能理解,請(qǐng)放心,我們一定查證清楚,然后給您回復(fù);
10) “聽(tīng)得出來(lái)您很著急”“感覺(jué)到您有些擔(dān)心”“我能體會(huì)您到很生氣,讓我來(lái)給您提供其它的建議,您看好嗎?”“我能感受到您的失望,我可以幫助您的是……”“我能感受得到,××情況、業(yè)務(wù)給您帶來(lái)了不必要的麻煩;
11) “如果是我,我也會(huì)很著急的……”“我與您有同感……”“是挺讓人生氣的……”;
12) 您好,給您帶來(lái)這么多的麻煩實(shí)在是非常抱歉,如果我是您的話,我也會(huì)很生氣的,請(qǐng)您先消消氣給我?guī)追昼姇r(shí)間給您說(shuō)一下這個(gè)原因可以嗎?
13) 您說(shuō)得很對(duì),我也有同感;
14) 給您造成的不便非常報(bào)歉,我們的心情跟您一樣;
15) 您的心情我可以理解,我馬上為您處理;
16) “小姐,我真的理解您……;
17) 沒(méi)錯(cuò),如果我碰到您這樣的麻煩,相信也會(huì)有您現(xiàn)在這樣的.心情;
二、被重視
18) 先生,你都是我們**年客戶(hù)了;
19) 您都是長(zhǎng)期支持我們的老客戶(hù)了;
20) 您對(duì)我們業(yè)務(wù)這么熟,肯定是我們的老顧客了,不好意思,我們出現(xiàn)這樣的失誤,太抱歉了;
21) 先生/小姐,很抱歉之前的服務(wù)讓您有不好的感受,我們公司對(duì)于客戶(hù)的意見(jiàn)是非常重視的,我們會(huì)將您說(shuō)的情況盡快反映給相關(guān)部門(mén)去做改進(jìn);
三、用“我”代替“您”
22) 您把我搞糊涂了—(換成)我不太明白,能否再重復(fù)下你的問(wèn)題;
23) 您搞錯(cuò)了—(換成)我覺(jué)得可能是我們的溝通存在誤會(huì);
24) 我已經(jīng)說(shuō)的很清楚了—(換成)可能是我未解釋清楚,令您誤解了;
25) 您聽(tīng)明白了嗎?—(換成)請(qǐng)問(wèn)我的解釋你清楚嗎?;
26) 啊,您說(shuō)什么?—(換成)對(duì)不起,我沒(méi)有聽(tīng)明白,請(qǐng)您再說(shuō)一遍好嗎?;
27) 您需要—(換成)我建議……/ 您看是不是可以這樣……;
四、站在客戶(hù)角度說(shuō)話
28) 這樣做主要是為了保護(hù)您的利益;
29) 如果誰(shuí)都可以幫您辦理這么重要的業(yè)務(wù),那對(duì)您的利益是很沒(méi)有保障的;
30) 我知道您一定會(huì)諒解的,這樣做就是為了確保向您一樣對(duì)我們公司有著重要意義的忠誠(chéng)顧客的權(quán)益;
五、怎樣的嘴巴才最甜
31) 麻煩您了;
32) 非常感謝您這么好的建議,我們會(huì)向上反映,因?yàn)橛辛四慕ㄗh,我們才會(huì)不斷進(jìn)步;
33) (客戶(hù)不滿(mǎn)意但不追究時(shí))謝謝您的理解和支持,我們將不斷改進(jìn)服務(wù),讓您滿(mǎn)意;
34) 先生,您都是我們的老客戶(hù)了,我們當(dāng)然不能辜負(fù)您的信任……;
35) 這次給您添麻煩了,其實(shí),我們也挺不好意思,您所說(shuō)的情況我們將記錄下來(lái),并反饋給相關(guān)部門(mén),會(huì)盡可能避免問(wèn)題的再次出現(xiàn)……;
36) 非常感謝您向我們提供這方面的信息,這會(huì)讓我們的服務(wù)做得更好;
37) 您這次問(wèn)題解決后盡管放心使用!;
38) 感謝您對(duì)我們工作的支持,希望您以后能一如既往支持我們!;
39) 感謝您對(duì)我們的服務(wù)監(jiān)督,這將讓我們做得更好;
40) 感謝您對(duì)我公司的支持,您反饋的建議,將成為我們公司日后改進(jìn)工作的重要參考內(nèi)容;
41) 謝謝您對(duì)我們反映,我們會(huì)加強(qiáng)工作的培訓(xùn),也歡迎您對(duì)我們工作隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督;
42) 謝謝您的反映,該問(wèn)題一向是我公司非常重視的問(wèn)題,目前除了人工臺(tái)可以受理外,我們還提供了其他渠道,也希望您如果有更好的建議也可以提供給我們;
43) 針對(duì)您剛才所反映的情況我們公司也會(huì)不斷地去改善,希望改善后能給您帶來(lái)更好的服務(wù);
44) 讓您產(chǎn)生這樣的疑惑,也讓您生氣了,實(shí)在抱歉;
45) 非常感謝您對(duì)我們的關(guān)心和支持,我們會(huì)盡快完善;
46) 您的建議很好,我很認(rèn)同;
47) 非常感謝您提供給我們的寶貴建議,有您這樣的客戶(hù)是我們公司的榮幸;
六、拒絕的藝術(shù)
48) 小姐/先生,我很能理解您的想法,但非常抱歉,您的具體要求我們暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足我會(huì)先把您遇到的情況,反饋給相關(guān)部門(mén),查證后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎?;
49) 您說(shuō)的這些,確實(shí)是有一定的道理,如果我們能幫您一定會(huì)盡力,不能幫您的地方,也請(qǐng)您諒解;
50) 盡管我們目前暫時(shí)無(wú)法立刻去處理或解決這件事情,但我可以做到的是……;
51) 感謝您對(duì)我公司活動(dòng)的支持!由于很多的客戶(hù)都有興趣參加,**已兌換完了/指定的產(chǎn)品沒(méi)有貨了(賣(mài)完了),請(qǐng)您留意以后的優(yōu)惠活動(dòng);
52) 先生/小姐,感謝您對(duì)我公司的XX業(yè)務(wù)的關(guān)注,目前現(xiàn)在我們還沒(méi)有拿到最新的資料,建議您先到網(wǎng)站上了解,或者遲點(diǎn)再打給我們咨詢(xún);
53) 非常感謝您的關(guān)注,現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)展,請(qǐng)您稍后留意;
54) 先生/小姐,非常感謝您的反饋我們會(huì)盡最大的努力改進(jìn)這方面的問(wèn)題,也希望您能一如既往地支持和監(jiān)督我們的工作,謝謝!;
55) 小姐/先生,您的心情我能夠理解,那您希望我們?cè)鯓訋湍鉀Q呢;
56) 小姐/先生,您是我們的客戶(hù),盡量讓您滿(mǎn)意,這是我們的工作要求,不好意思,您說(shuō)的這些,確實(shí)是有一定的道理,如果我們能幫您,一定盡力,不能幫您的地方,也請(qǐng)您諒解;
七、縮短通話
57) 您好,為了方便您了解(記憶),我現(xiàn)在將該內(nèi)容通過(guò)短信(彩信)發(fā)給您,請(qǐng)您留意查詢(xún);
58) 因涉及的內(nèi)容較多,具體內(nèi)容我會(huì)通過(guò)彩信方式發(fā)給您詳細(xì)了解,好嗎?
八、如何讓客戶(hù)“等”
59) 不好意思,擔(dān)誤您的時(shí)間了;
60) "等待之前先提醒:“先生/小姐,請(qǐng)您稍等片刻,我馬上為您查詢(xún)”;
61) 等待結(jié)束恢復(fù)通話:“先生/小姐,謝謝您的等待,已經(jīng)幫您查詢(xún)到……/現(xiàn)在幫您查詢(xún)到的結(jié)果是……”";
62) 請(qǐng)您稍等片刻,馬上就好;
63) 由于查詢(xún)數(shù)據(jù)需要一些時(shí)間,不好意思要耽誤(您)一點(diǎn)時(shí)間;
64) 感謝您耐心的等候;
九、記錄內(nèi)容
65) 請(qǐng)問(wèn)您方便提供具體情況嗎(發(fā)生的詳細(xì)地址、時(shí)間、現(xiàn)象等)?我們給您記錄,方便技術(shù)部門(mén)盡快查詢(xún)處理,感謝您的配合!;
66) 謝謝您向我們提供的寶貴意見(jiàn),我們會(huì)將該意見(jiàn)記錄向有關(guān)部門(mén)反映!;
67) 我非常希望能夠幫助您,針對(duì)這件事,我們公司一定會(huì)有專(zhuān)人盡快幫您處理,請(qǐng)您放心……;
68) 先生您好!**現(xiàn)在是在普及的階段,正因?yàn)橛心氖褂茫覀儾胖佬聵I(yè)務(wù)推出以后使用的不足,非常感謝您及時(shí)把這不足之處及時(shí)反饋給我們;
69) 這可能是我們工作人員的失誤,我們會(huì)馬上反饋您這個(gè)問(wèn)題,請(qǐng)放心,我們會(huì)給您一個(gè)滿(mǎn)意的處理結(jié)果!;
70) 先生/小姐,您的提議我很認(rèn)同,我會(huì)記錄下來(lái),希望能夠盡快實(shí)施敬請(qǐng)留意!非常感謝您的寶貴意見(jiàn);
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)2
××先生(小姐),我理解你的這種想法,一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí),他會(huì)注意三件事:
1、產(chǎn)品的品質(zhì);
2、優(yōu)良的售后服務(wù);
3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中,我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的`,就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話,你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),能得到你真正想要的東西還是蠻值得的,你說(shuō)是嗎?(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢?)
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)3
在銷(xiāo)售行業(yè)中流傳著一種說(shuō)法:銷(xiāo)售就是信心的傳遞,這句話很有道理。在銀行理財(cái)電話邀約客戶(hù)中,有的人非常自信,而有的人非常則底氣不足。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)經(jīng)理,僅僅通過(guò)聲音就可以分辨對(duì)方當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)。在打電話的時(shí)候,自信心的表現(xiàn)就在語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)里,自信者的聲音往往顯得不過(guò)于激昂,也不過(guò)于低乏,同時(shí)表現(xiàn)出抑揚(yáng)頓挫。沒(méi)有自信的人則在心理敲起退堂鼓,結(jié)結(jié)巴巴的回答,更談不上與客戶(hù)誠(chéng)心交談了。提高自信心可以從二個(gè)方面進(jìn)行改善,第一,要深刻認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)和不足。在了解自己的情況后,就要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)各種技巧和知識(shí)來(lái)提升自己。在電話中,遇到自己解決的不是很妥善的問(wèn)題,可以記錄下來(lái),及時(shí)向同事請(qǐng)教,他們的幫助對(duì)于建立自信很有效。平時(shí)要多跟同事交流,看他們遇到的問(wèn)題是否自己也能處理,從中發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處與不足,以此不斷提高自己的技巧。第二,在工作中不斷自我激勵(lì),自信多來(lái)源于外界的肯定,然后轉(zhuǎn)化為自我肯定。作為一名理財(cái)銷(xiāo)售人員,實(shí)際工作中,要讓客戶(hù)接受自己的服務(wù),達(dá)成簽單的目的,需要有顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)技能,始終為客戶(hù)著想,讓他的資產(chǎn)達(dá)到增值的目的,他自然會(huì)接受你真誠(chéng)的服務(wù),而你的自信也會(huì)一點(diǎn)一滴的積累起來(lái)。最后告訴自己,我們是銀行理財(cái)?shù)木⒅唬?/p>
掌握技巧
我們?cè)陔娫捴幸v的話就好比是一件禮物,聲音就是交通工具,它是一種載體。你可以選擇一款落落大方、極具品位的豪華轎車(chē)作為交通工具,也可以選擇一輛除了鈴鐺不響哪里都響的破自行車(chē)作為交通工具,雖然都可以把你的想法(禮品)送到客戶(hù)身邊,但是客戶(hù)收到禮品時(shí)的感受卻是完全不一樣的。所以在打電話時(shí)需要掌握技巧,第一,打電話之前要做好充分的準(zhǔn)備,先把想說(shuō)的內(nèi)容寫(xiě)在紙上,列個(gè)提綱(1、2、3、4……點(diǎn)非常清晰)。第二,在桌前方面鏡子,提醒自己電話中要微笑著與客戶(hù)說(shuō)話。第三,控制語(yǔ)速,正常情況下語(yǔ)速稍微慢點(diǎn)給人的感覺(jué)更好,或者是使用錄音設(shè)備,把每次打電話的對(duì)話錄下來(lái),在下班回家路上拿來(lái)聽(tīng)聽(tīng),如果感覺(jué)哪里有問(wèn)題的,就和同事討論,再對(duì)癥下藥,讓工作更加有效率。第四,創(chuàng)造氛圍,你身邊的同事會(huì)影響到你,也受你的影響,所以在理財(cái)室你要遵循從我做起,營(yíng)造積極的工作氛圍的原則;客戶(hù)的態(tài)度影響到你的心情,同時(shí)你可以影響到客戶(hù)的決策;所以,面對(duì)客戶(hù),你也要遵循從我做起,把電話溝通引向積極方向的原則。
下面拿我親身經(jīng)歷的故事和大家分享一下
客戶(hù)群體里有一位中年男性客戶(hù),通過(guò)以前的記錄,只知道他結(jié)婚了,從他的賬戶(hù)來(lái)看,應(yīng)該是一個(gè)偏為保守的客戶(hù),不過(guò)通過(guò)一次談話了解到他喜歡旅游,所以我還是決定打電話和他聊聊,若我直接和推薦產(chǎn)品,他肯定會(huì)拒絕,所以我決定和他聊聊他的生活。
理:張先生,您好呀,最近在忙什么呢?
客:呵呵,怎么,又有什么新產(chǎn)品要介紹給我么?
理:張先生,您如果有空的話,當(dāng)然希望可以推薦您一些產(chǎn)品啦。哈哈,對(duì)了,您不是前段時(shí)間結(jié)婚了么?那么新婚后有沒(méi)有新的計(jì)劃呀?
客:您指的是小孩子的計(jì)劃么?哈哈,我老婆剛懷孕了。
理:是嘛,張先生這真的是一件喜事,恭喜您。如果是這樣的話,應(yīng)該在小孩子還沒(méi)出生之前先給他做一份理財(cái)計(jì)劃呀,積累以后出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用,不是么?而且現(xiàn)在小孩子上學(xué)的費(fèi)用越來(lái)越貴了,您覺(jué)得呢?
客:話雖然是如此,但我還是覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)很大。
理:您可以具體說(shuō)一下您的感受么?”
客: 哎,和你說(shuō)吧,以前我沒(méi)結(jié)婚的'時(shí)候也買(mǎi)了很多股票,可是后來(lái)都虧了,所以我覺(jué)得特別不靠譜。
理:張先生,您也知道股票市場(chǎng)風(fēng)云變幻,投資是需要分散風(fēng)險(xiǎn),而你也不可能每天有時(shí)間去看盤(pán)。您以前是沒(méi)有做好資產(chǎn)配置,正確的理財(cái)觀念就是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,這一點(diǎn)您一定也知道。所以風(fēng)險(xiǎn)雖然難以避免,卻是可以分散的。所以還是交給我們來(lái)幫忙打理,這樣更有利于您資產(chǎn)的增值,如果您覺(jué)得好的話,那么我們約個(gè)時(shí)間,您來(lái)行,我給您詳細(xì)介紹一下?“
客:哇,先了解一下,下周,下周吧,我過(guò)去找你。
理:好的,張先生,我就在銀行恭候您了。下周我會(huì)發(fā)短信和您確認(rèn)具體的時(shí)間,避免來(lái)行之后客戶(hù)太多,沒(méi)辦法為您一對(duì)一服務(wù),祝您工作愉快,再次祝福您新婚愉快。
掛了電話,我長(zhǎng)吁了一口氣,其實(shí)很多的客戶(hù)還是有他的需求的,沒(méi)準(zhǔn)下次他來(lái)的時(shí)候我還可以和他聊聊旅游、聊聊未來(lái)退休的事情。最終,努力也給我?guī)?lái)了良好的業(yè)績(jī)。
經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨,生活忙忙碌碌;獲得多多少少,失去點(diǎn)點(diǎn)滴滴。其實(shí)重要的是了解客戶(hù),就像我們想要了解周?chē)娜耍沟盟麄兂蔀槲覀兊呐笥选.?dāng)然,我們也會(huì)遇到和自己有類(lèi)似經(jīng)歷的人,那么它就將成為拉近人與人距離的一個(gè)契機(jī),當(dāng)我愿意先分享自己的時(shí)候,相信別人會(huì)愿意分享的,但最重要的是以誠(chéng)相待,建立彼此的信任,之后的營(yíng)銷(xiāo)就能水到渠成了。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)4
話術(shù):
T:喂,您好!請(qǐng)問(wèn)陳小姐在嗎?
C:我就是,請(qǐng)問(wèn)你哪一位?
T:陳小姐您好!這里是……,敝姓王,想跟您介紹一項(xiàng)……會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠資訊。
C:是什么資訊啊?
T:是這樣的,我們?cè)谧罱?jīng)寄了一份有關(guān)“……會(huì)員”專(zhuān)屬的簡(jiǎn)介,叫做“生活大師理財(cái)計(jì)劃”,不知道您看了以后有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)是一個(gè)很好的.計(jì)劃?
技巧應(yīng)用:
* 保持微笑、熱誠(chéng)。
* 注意自信。
* 假設(shè)對(duì)方已經(jīng)收到且已看過(guò)了。
* 如果沒(méi)有事先寄簡(jiǎn)介,可以將本話術(shù)當(dāng)作是一種技巧應(yīng)用。
* 請(qǐng)將保險(xiǎn)用“專(zhuān)案或計(jì)劃”包裝。
* 為了避免一開(kāi)始就被拒絕,請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)完你的話之后附帶一個(gè)問(wèn)題。
狀況:(沒(méi)看過(guò))
C:喔!你說(shuō)的資料?我還沒(méi)有打開(kāi)來(lái)看呢。
T:我了解,現(xiàn)在大家都很忙,那我就簡(jiǎn)單說(shuō)明一下:這項(xiàng)……會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)力,是一種兼具儲(chǔ)蓄和長(zhǎng)期保障的計(jì)劃,它的內(nèi)容是在您年輕的時(shí)候有200萬(wàn)元的身故或全殘保障、400萬(wàn)元的意外保障,等到您退休的時(shí)候(55歲)又可以領(lǐng)到200萬(wàn)元退休金。而且一個(gè)月您只要提存幾千塊,您就可以加入這個(gè)計(jì)劃,想必陳小姐平時(shí)應(yīng)該有儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣才對(duì)。
技巧應(yīng)用:
* 接受或認(rèn)同準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題
* 介紹內(nèi)容需簡(jiǎn)單明了,釋放出重要誘因。
* 善用“數(shù)字化”與“對(duì)比”的概念。
* 保費(fèi)“最小化”,讓準(zhǔn)客戶(hù)先感受到加入計(jì)劃是很容易的事。
* 結(jié)束一段話之后,要丟問(wèn)題給準(zhǔn)客戶(hù)。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)5
一、對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
打電話時(shí)即使沒(méi)有人看見(jiàn)你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的.---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事
你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷(xiāo)售所需要的信心.
端正的姿勢(shì)對(duì)你的精神和聲音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同
體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度
(1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺(jué)無(wú)力.
無(wú)能為力的想法:我怎么會(huì)這么傻
我這次吹牛了,我是個(gè)傻瓜
我的老板是個(gè)討厭的家伙
她對(duì)我怎么這么冷漠
(2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時(shí)刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)
有能力的想法:我犯錯(cuò)了,但我能從中吸取教訓(xùn)
下次我會(huì)……
我應(yīng)該更加明確老板的要求
如何跟她相處是個(gè)挑戰(zhàn),我要……
帶上你的笑容說(shuō)話
當(dāng)你微笑著說(shuō)話,你的自信、你的熱情、你的友好就會(huì)自然而然地體現(xiàn)在你的語(yǔ)音中.
二.確立目標(biāo)---讓你有明確的方向
1.你要打的電話次數(shù)
2.你與決策者聯(lián)系的次數(shù)
3.你的銷(xiāo)售次數(shù)
4.其他
工作效率高低的影響因素:
每個(gè)電話需要的時(shí)間多長(zhǎng)
你銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品
與一個(gè)客戶(hù)建立關(guān)系的難易程度如何
你聯(lián)系客戶(hù)的數(shù)目是多少
你使用的是什么樣的通訊器材
你的客戶(hù)名單是怎么樣得到的
三.安排你的工作環(huán)境
1.我有一個(gè)沒(méi)有環(huán)境噪音干擾的工作地點(diǎn)
2.我有一種在我跟顧客談話的時(shí)候免受干擾的方法
3.我估計(jì)了我在一個(gè)地方可呆的時(shí)間長(zhǎng)短,并且訓(xùn)練自己在這段時(shí)間內(nèi)撥打多少個(gè)電話
4.有個(gè)顯眼處的鐘表,合理地利用好時(shí)間
5.有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門(mén)的電話和相關(guān)人員的名單
6.備好用品以記錄打電話所獲得的信息
7.有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問(wèn)題時(shí)使用
8.把需要隨訪的信息存檔
9.有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進(jìn)行
四.掌握產(chǎn)品知識(shí)
1.產(chǎn)品出廠方面的.知識(shí)
2.產(chǎn)品安全性方面的知識(shí)
3.產(chǎn)品效用方面的知識(shí)
4.廠家義務(wù)支持方面的知識(shí)
五.了解客戶(hù)
1.以前的帳目卷宗
2.其他的銷(xiāo)售代表
3.行業(yè)出版社
4.報(bào)紙的商務(wù)欄目
5.股票的價(jià)格
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7.使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況
六.準(zhǔn)備傳遞的信息
1.介紹你自己
2.認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客
3.正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要
4.準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)異議
5.懂得何時(shí)設(shè)法結(jié)束談話
6.保證說(shuō)話不離題
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)6
一、為什么要做白銀投資?
1.對(duì)通貨膨脹最好的避險(xiǎn)工具
近年來(lái),通貨膨脹愈演愈烈導(dǎo)致各國(guó)貨幣傾向大量縮水,給以存款為主要方式的投資者的個(gè)人財(cái)產(chǎn)帶來(lái)了巨大的損失。相反,白銀本身具有升值價(jià)值。另外,國(guó)際地緣政治局勢(shì)動(dòng)蕩不安,中東戰(zhàn)爭(zhēng)國(guó)際恐怖主義造成在這些國(guó)家貨幣信用崩潰,白銀已成為人們財(cái)產(chǎn)較好的避險(xiǎn)工具了。
2.公開(kāi)透明
與世界上任何股票和期貨市場(chǎng)相比,白銀交易市場(chǎng)更加穩(wěn)定,更加安全,另外,任何地區(qū)性股票市場(chǎng)都有可能被認(rèn)為操縱,但白銀市場(chǎng)絕不會(huì)出現(xiàn)這種情況,銀市是全球性的投資市場(chǎng),全球一樣的投資對(duì)象,一致的價(jià)格,現(xiàn)實(shí)中還沒(méi)有哪一個(gè)財(cái)團(tuán)具有可以操縱銀市的實(shí)力,白銀黃金投資者也就獲得了很大的投資保障。
3.24小時(shí)不間斷交易,適合各類(lèi)人群
全球白銀市場(chǎng)24小時(shí)不停地運(yùn)轉(zhuǎn),一天之中,從悉尼,東京,新加坡,香港,蘇黎世,法蘭克福,巴黎,倫敦,紐約的白銀市場(chǎng)依次開(kāi)始交易白銀。在白銀市場(chǎng)里,交易者可以不分晝夜對(duì)重大新聞作出反應(yīng),由于白銀交易是全球范圍市場(chǎng),允許客戶(hù)24小時(shí)交易,交易者因此避免了因市場(chǎng)關(guān)閉,白銀對(duì)重大新聞事件及時(shí)作出反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。投資人也可對(duì)白銀出場(chǎng)的時(shí)間有彈性的規(guī)劃,越來(lái)越多的私人投資者為白銀交易的巨大利潤(rùn)所吸引,加入到白銀交易的行列。
4、交易成本低
由于白銀交易無(wú)需在中間交易所進(jìn)行,交易的成本近乎沒(méi)有,由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,在網(wǎng)上白銀交易讓投資者可以直接和市場(chǎng)制造者進(jìn)行交易,省卻了中間人的費(fèi)用,進(jìn)一步降低投資者需要負(fù)擔(dān)的交易成本。而白銀市場(chǎng)的極高交易額和流動(dòng)性,大減低了買(mǎi)賣(mài)的差價(jià),不論是透過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)下單,白銀交易都不另負(fù)擔(dān)傭金、印花稅,而在股票市場(chǎng)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài),除了價(jià)差之外,投資人還必須額外負(fù)擔(dān)傭金或手續(xù)費(fèi),白銀市場(chǎng)的店頭交易的結(jié)構(gòu)削減了交換與清算的成本,因此降低了交易的成本。
5、杠桿比率(保證金制度)
白銀市場(chǎng)的波動(dòng)性相對(duì)于股票和期貨為低,投資者可以透過(guò)運(yùn)用杠桿比率來(lái)量身訂造可接收的風(fēng)險(xiǎn)程度,杠桿的作用是允許投資者用借貸的資金參與交易,咱們國(guó)內(nèi)合法的白銀交易給客戶(hù)提供的是1:20,讓小額投資者也都可以參與,也就是我們常說(shuō)的以小博大功能。在線交易平臺(tái)有良好的風(fēng)險(xiǎn)管理功能,讓您可以及時(shí)有效的監(jiān)看您的黃金部位,投資者可以善用1:20倍保證金來(lái)做黃金的交易,不用隨時(shí)擔(dān)心追加保證金的狀況發(fā)生。
6、不論熊市還是牛市都有獲利機(jī)會(huì)
股票市場(chǎng)通常被視為一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng),因?yàn)樵谙嚓P(guān)的法律架構(gòu)下,市場(chǎng)并不鼓勵(lì)放空操作,只可買(mǎi)漲,對(duì)于可買(mǎi)漲買(mǎi)跌的白銀市場(chǎng)來(lái)說(shuō),不論市場(chǎng)的趨勢(shì)向上還是向下,對(duì)白銀投資而言,獲利的機(jī)會(huì)都是均等的。白銀市場(chǎng)的趨勢(shì)通常是循環(huán)不斷的,不管投資者通徹基本面分析法,還是技術(shù)分析法。在一段時(shí)期內(nèi)傾向都會(huì)有明顯的價(jià)格走勢(shì),較容易捕捉市場(chǎng)趨勢(shì),是適合套用技術(shù)分析法的市場(chǎng)。
7、不會(huì)過(guò)時(shí)
自從中國(guó)加入WTO以來(lái),中國(guó)的金融市場(chǎng)正在加速實(shí)現(xiàn)全球化和放寬有關(guān)規(guī)定,根據(jù)中美兩國(guó)簽訂的協(xié)議,外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)-這表明曾經(jīng)保護(hù)中國(guó)免受全球金融市場(chǎng)沖擊的屏障正在逐步的消失。中國(guó)的金融將直接面對(duì)國(guó)際投資者的沖擊,如何規(guī)避白銀風(fēng)險(xiǎn)將成為政府和投資者最為關(guān)心的問(wèn)題。事實(shí)上,一旦人民幣可以自由流通,國(guó)際金融集團(tuán)和投資者們將會(huì)沖擊中國(guó)市場(chǎng),危及中國(guó)資本安全和本國(guó)企業(yè)及個(gè)人利益。在人民幣完全流通之前,準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn),而且白銀交易在中國(guó)還是一個(gè)年輕的行業(yè),學(xué)習(xí)更多的白銀知識(shí)為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎(chǔ)。現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)黃金交易代表著黃金市場(chǎng)的未來(lái)和發(fā)展方向,互聯(lián)網(wǎng)是交易的載體,而選擇和發(fā)展正確的技術(shù)是白銀交易的關(guān)鍵部分。互聯(lián)網(wǎng)意味著無(wú)論您在世界的任何地方,可以真正地對(duì)這種保持完全控制。
8、易學(xué)易懂
無(wú)須金融投資專(zhuān)業(yè)背景,在中國(guó)股票市場(chǎng)有將近有三千多支股票,活躍的有幾百支,在北美市場(chǎng)上有上萬(wàn)支股票,要想從中選出理想的股票來(lái),要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚝途哂邢喈?dāng)?shù)乃剑绻ㄍ瑯佣嗟臅r(shí)間在白銀品種上,那么可能您對(duì)白銀比率的漲跌就有市場(chǎng)的深層認(rèn)識(shí),就能夠隨著市場(chǎng)的浮動(dòng)而動(dòng)。白銀市場(chǎng)是新的投資趨勢(shì)之一,越來(lái)越多的投資者懂得把投資項(xiàng)目分散,現(xiàn)在您有更好的選擇,您可以體驗(yàn)一下白銀交易。
二,您們能給我保證100%賺錢(qián)嗎?
哦,投資有風(fēng)險(xiǎn),您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題證明您不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資者或者是您給我開(kāi)玩笑呢。任何投資項(xiàng)目也不能保證您100%賺錢(qián),白銀投資是一種比較穩(wěn)的投資品種,但也是有風(fēng)險(xiǎn)的,但我們有嚴(yán)格的交易制度,可以把您的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi),以小的風(fēng)險(xiǎn)賺取大的收益,讓您的盈利機(jī)會(huì)在好的行情下達(dá)到80%以上,在差的行情下,我們以保值為基本,增值為導(dǎo)向。如果說(shuō),能保證您100%賺錢(qián),那是騙您的,世上沒(méi)有絕對(duì)的事,只有相對(duì)的事,您沒(méi)有做過(guò)白銀投資,您需要做進(jìn)一步了解。
三,跟您們合作我的資金有保證嗎?
這個(gè)您完全可以放心,像您把錢(qián)存銀行,您放心嗎?一樣的,我們是和銀行合作的,由銀行進(jìn)行第三方托管,您的資金是放在銀行的跟股票一樣,非常安全的。
四,跟您們合作,我們能得到什么服務(wù)?
首先聲明,我們公司是做白銀投資的,關(guān)于服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)全由我們公司專(zhuān)業(yè)人才提供。您和我們公司合作。
第一,我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)提供給您第一信息和技術(shù)指導(dǎo),嚴(yán)格的止損止盈設(shè)置,盡可能的.做好每一筆交易,使您的投資盈利最大化。第二,我們公司將免費(fèi)為客戶(hù)指導(dǎo)投資理財(cái),指導(dǎo)操作技術(shù)。第三,我們有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)分析師,可以給您提供專(zhuān)業(yè)的投資建議。
五,您們說(shuō)的那么好,您們?yōu)槭裁床煌跺X(qián)操作,還要找我們?
作為一個(gè)金融投資領(lǐng)域的人都不希望內(nèi)部人員自己操作,那樣會(huì)影響我們的工作,就像是證券公司的人一樣,都很少有操作的!一個(gè)工作的性質(zhì)責(zé)任要區(qū)別開(kāi),我們的目的是拓展業(yè)務(wù)!我們自己也一直在投資,不光是我們自己做,包括我們的朋友也在做,公司搭建這個(gè)白銀交易平臺(tái),為了更好的發(fā)展,把這個(gè)平臺(tái)做大,做好,特地組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),有錢(qián)大家一起賺,就是因?yàn)檫@樣,所以要把這個(gè)新的投資平臺(tái)告訴您們,國(guó)家也在大力推廣白銀投資理財(cái)品種,鼓勵(lì)藏金于民,只有更多人參與了,才能做活白銀市場(chǎng),讓更多的人受益。
六、我的錢(qián)都套在股票里了,等解套再說(shuō)吧?
答:看您說(shuō)的,自己的錢(qián)套了,要知道是怎么套的,虧錢(qián)是怎么虧的,技術(shù)不好,要找機(jī)會(huì)學(xué),等是不行的。
您是知道的沒(méi)有不好的股票,只有不好的操作,才會(huì)有下次把錢(qián)賺到口袋的機(jī)會(huì),我認(rèn)識(shí)的很多股票投資者,他們?yōu)槭裁刺濆X(qián),很大部分是由于他們賺錢(qián)時(shí)的不落袋為安,.盈利時(shí)貪心,虧錢(qián)時(shí)死守,等著解套,結(jié)果越等越套,您的心情我很理解,大家都不想賠錢(qián),對(duì)不對(duì)?對(duì)個(gè)股情況要認(rèn)真分析,該減倉(cāng)的減倉(cāng).該換股的換股。對(duì)于沒(méi)有潛力的死抱著不放,是不明智的選擇。您的股票沒(méi)有主力資金關(guān)注,拉不起來(lái),您不拋,別人拋,拋的人多了,這支股票就繼續(xù)下跌。每個(gè)被套的股民都不愿面對(duì)已經(jīng)虧錢(qián)的事實(shí)。對(duì)于沒(méi)有增長(zhǎng)潛力的個(gè)股,一定要賣(mài)。不賣(mài)已經(jīng)虧錢(qián)了,賣(mài)了只是多出點(diǎn)手續(xù)費(fèi)而已。換句話說(shuō),讓您重新再買(mǎi)股票。您還會(huì)買(mǎi)這去嗎?)(不買(mǎi))您都不會(huì)買(mǎi)這支股票,您想機(jī)構(gòu)會(huì)看好這去股票嗎?您是機(jī)構(gòu)的話,您會(huì)選擇什么樣的股票,不可能每支股票您都買(mǎi)吧!不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里,多主面了解投資品種,掌握市場(chǎng)信息.跟著專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)操作。您知道在股市里怎么虧錢(qián)的嗎?股市是政府和機(jī)構(gòu)在操作不是靠技術(shù)和好心態(tài)就能掙錢(qián)的,在這里您只需要看一支股票,跟著我們學(xué)好技術(shù),就可以賺錢(qián),因?yàn)檫@里沒(méi)有莊家可以操作得動(dòng),對(duì)于一個(gè)投資者,是不會(huì)等時(shí)間的。以前賺錢(qián)講究的是怎么抓住機(jī)會(huì)掙錢(qián),現(xiàn)在賺錢(qián)講究的是技巧和速度。和專(zhuān)業(yè)的人在一起才能學(xué)到技術(shù),劉翔如果沒(méi)有老師的指導(dǎo),他不可能成功,比爾蓋茨如果在非洲,他連電腦都沒(méi)見(jiàn)過(guò),就算他有230的智商,也不可能成為電腦王國(guó)的領(lǐng)袖,不可能成為世界首富。所以您要改變自己的理財(cái)觀念,以前沒(méi)有掙到錢(qián),想想是什么原因。是自己不專(zhuān)業(yè),還是自己被別人控制,技術(shù)、掙錢(qián)的能力要掌握在自己手里。您說(shuō)對(duì)嗎?所以您要抓住時(shí)機(jī),果斷決策.合理利用您的資金,把您前期虧的錢(qián)給賺會(huì)來(lái),再說(shuō):您做黃金投資不需要很多錢(qián)的.有我們專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶您操作,您還擔(dān)心什么?
七、我對(duì)這一行不熟悉,不想做。
答:不想做的原因有以下幾點(diǎn):沒(méi)有時(shí)間、騙人的。第一:《如果真的沒(méi)有時(shí)間就不會(huì)隨便接電話,既然接電話了,就會(huì)有預(yù)留時(shí)間~》(騙人:投資是多樣性的,總有一款適合您,既然同是投資品種,為什么是騙人的呢?)
激進(jìn)型的:只要對(duì)他有獲利空間就可以投資,資產(chǎn)量基本上500-1000萬(wàn)左右隨便做兩天收入比中長(zhǎng)線的客戶(hù)要大;
穩(wěn)健型的客戶(hù):要讓他知道能把握住這個(gè)市場(chǎng);
保守型的客戶(hù):往往是沒(méi)有錢(qián)的客戶(hù),基本上會(huì)投資國(guó)債等投資第二:介紹我們公司的正規(guī)性您不熟悉,不了解,這是理所當(dāng)然的,如果您熟悉了,可能我們現(xiàn)在已經(jīng)是共同命運(yùn)的白銀投資者了,就像您做生意一樣,如果您熟悉的行業(yè)已經(jīng)供大于求,進(jìn)入衰退期,您跟風(fēng)做,肯定賺不到錢(qián),您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的一句諺語(yǔ),早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃,做事要做到別人的前面,賺錢(qián)也要先人一步嘛!不了解要過(guò)來(lái)了解一下,了解晚了機(jī)會(huì)就失去了。只能看著別人賺錢(qián)。
八、白銀風(fēng)險(xiǎn)大,賺小虧多,不如投資股票或者房地產(chǎn)。
每一個(gè)行業(yè)都會(huì)有虧有賺,就投資來(lái)說(shuō),股票和房地產(chǎn)的投資資本比較大,由于房地產(chǎn)和國(guó)內(nèi)股票交易不靈活,占用的時(shí)間長(zhǎng)。而且一旦政策不利于行業(yè)性的變動(dòng),其風(fēng)險(xiǎn)也不小。而白銀市場(chǎng)采取的是保證金交易制度,占用的資金比較少,風(fēng)險(xiǎn)控制交易靈活,加上有專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)?cè)O(shè)備和人員的配合,大大提高成功的比率,只要能緊守交易法則,我相信這個(gè)行業(yè)是很好的行業(yè),要不然我也不會(huì)在這個(gè)行業(yè)發(fā)展。就風(fēng)險(xiǎn)而言·股票是T+I交易,白銀是T+0,入市看錯(cuò)走勢(shì),您可以設(shè)上3%的止損,看準(zhǔn)走勢(shì)了,就可以順而為,馬上賺錢(qián),就交易時(shí)間而言,股票每天四小時(shí),黃金,24小時(shí),可以隨時(shí)解套,而股票只能虧1%-10%到第二天才能割肉,甚至有可能還會(huì)繼續(xù)虧損,您說(shuō)哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)大昵?
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)7
業(yè)代:先生/小姐,您好。您是車(chē)主吧?您現(xiàn)在每月加油有享受現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠嗎?
客戶(hù):沒(méi)聽(tīng)說(shuō)中石油有這樣的活動(dòng)啊。
業(yè)代:我今天給您推薦的這個(gè)加油返現(xiàn)的優(yōu)惠活動(dòng),是我們銀行針對(duì)像您這類(lèi)有車(chē)一族的中高端客戶(hù)精心策劃的市場(chǎng)活動(dòng)。只要您成功申辦交行信用卡,每周五至中石油的加油站加油,單筆消費(fèi)滿(mǎn)200元即可享受5%的現(xiàn)金返還。您覺(jué)得怎么樣?
【點(diǎn)評(píng)】
業(yè)務(wù)代表在加油站推銷(xiāo)信用卡時(shí),不應(yīng)當(dāng)在一開(kāi)始便詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是需要辦理信用卡,避免類(lèi)似問(wèn)題使客戶(hù)產(chǎn)生過(guò)大的心理壓力,從而加速離開(kāi)。我們應(yīng)該提出能夠吸引客戶(hù)注意力,引發(fā)好奇心的問(wèn)題,如:“您加油有享受優(yōu)惠嗎?”等問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員自我行為練習(xí)
1、提前計(jì)劃好每一天,精確地定下你要拜訪的客戶(hù)數(shù)量,你要去見(jiàn)的人的數(shù)量,以及你要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、為家庭和和個(gè)人生活制定目標(biāo),列一張清單,寫(xiě)下要用掙得的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的10件東西或事情。
客戶(hù)可能提出的5個(gè)異議
異議一:安全性問(wèn)題
客 戶(hù):信用卡安全不安全啊?
大堂助理:您很有安全意識(shí)!但是請(qǐng)您放心,我行信用卡設(shè)立了五重安全保障:簽名/密碼隨心選擇、消費(fèi)短信提醒、24小時(shí)異常消費(fèi)監(jiān)測(cè)、E-mail消費(fèi)明細(xì)發(fā)送、失卡完全保障。全方位的保證您用卡安全。另外,我們有24小時(shí)的信用卡客服中心,如果您的卡不慎丟失,可以第一時(shí)間電話掛失,保障您的用卡安全。
異議二:費(fèi)用問(wèn)題
客 戶(hù):信用卡有沒(méi)有費(fèi)用啊?
大堂助理:我們信用卡每月出一次賬單,只要您在賬單規(guī)定的到期日前,歸還您該期賬單所欠金額,就不收取任何利息。在年費(fèi)方面,首年免年費(fèi),以后每一年只要刷卡達(dá)到六筆,就會(huì)免次年年費(fèi)。
異議三:還款方便性問(wèn)題
客 戶(hù):你們行網(wǎng)點(diǎn)那么少,還款會(huì)不會(huì)不方便?
大堂助理:這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,還款不僅可以通過(guò)柜臺(tái)進(jìn)行,還可以通過(guò)存取款機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式進(jìn)行。另外您還可以把信用卡和一卡通相關(guān)聯(lián),就可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)還款。(可介紹銀結(jié)通業(yè)務(wù),在股份制銀行的柜面可通過(guò)銀結(jié)通進(jìn)行信用卡還款。)
異議四:額度問(wèn)題
客 戶(hù):您行能給多高的額度。
大堂助理:我們行信用卡額度是根據(jù)您的實(shí)際情況進(jìn)行綜合評(píng)定。如果您確實(shí)有需求,可以致電我行的信用卡中心,臨時(shí)提高額度,方便您的使用。
異議五:已經(jīng)持有他行的客戶(hù)
(該情況同樣適用于在代發(fā)單位離行營(yíng)銷(xiāo))
客 戶(hù):我已經(jīng)有了XX銀行的信用卡了,不需要再辦了!
大堂助理:您辦了我行信用卡后可以把您的一卡通和信用卡進(jìn)行關(guān)聯(lián),實(shí)現(xiàn)自動(dòng)還款。而且多一張信用卡也多一個(gè)信用額度,以備不時(shí)之需!(也可以從我行的信用卡優(yōu)惠活動(dòng)、合作商戶(hù)、及促銷(xiāo)活動(dòng)入手)
17個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題及回答
1.客戶(hù):我能辦多少額度的卡?
業(yè)代:信用卡的額度是綜合評(píng)分,關(guān)鍵在于您提供的資料和我們查到的記錄,所以額度主要還是由您自己決定的,以您的條件我覺(jué)得額度應(yīng)該會(huì)比較高。
2.客戶(hù):有年費(fèi)嗎,怎么收的?
業(yè)代:有,金卡300,普卡100,附屬卡終身免年費(fèi)。不過(guò)您不用擔(dān)心,主卡首年我們直接給您免了,首年刷六次第二年我們也給您免了。您去超市刷6瓶礦泉水,分六次刷就可以了。
3.客戶(hù):你們的利息怎么算的?
業(yè)代:國(guó)內(nèi)信用卡利息都一樣,每天萬(wàn)分之五,這是銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定的。
4.客戶(hù):你們的網(wǎng)點(diǎn)少,我回家或出差怎么還款呢?
業(yè)代:在外地其他銀行也可以還,只是要收手續(xù)費(fèi)。不過(guò),春節(jié)才幾天假呢?像我,最多就10天,我回深圳還完全可以的。
5.客戶(hù):10元看電影的活動(dòng)明年還有嗎?
業(yè)代:這是商業(yè)機(jī)密,我也不知道,不過(guò),我們已經(jīng)向總部反映了,我估計(jì)這個(gè)活動(dòng)可能會(huì)繼續(xù)。
6.客戶(hù):我就喜歡用招行的卡,你們的有什么好處?
業(yè)代:我也覺(jué)得招行卡好,他的分期付款搞得不錯(cuò),不過(guò),任何產(chǎn)品都不是完美的,我覺(jué)得在深圳安全最重要,我們的卡72小時(shí)保障,不管您的卡被偷了、被搶了、被刷了、被取了現(xiàn)金,您都可以申請(qǐng)理賠,最高賠付5萬(wàn)。
7.客戶(hù):聽(tīng)說(shuō)你行信用卡核卡比較嚴(yán)格,我能否辦到你行卡?
業(yè)代:我們銀行審核的是最嚴(yán)的,如果一家銀行審核非常松,您還敢辦嗎?我覺(jué)得只要您的資料OK,就可以申請(qǐng)。
8.客戶(hù):你們的卡多少錢(qián)積1分?積分怎么換禮品的?
業(yè)代:我們的卡1元積1分,3年有效。到時(shí)候您上網(wǎng)兌換就可以了。
9.客戶(hù):你行卡能分期嗎?
業(yè)代:可以分期,不過(guò)目前只對(duì)我們的壽險(xiǎn)保費(fèi)分期,但是我們正在進(jìn)行改造,很快就可以分期付款了。
10.客戶(hù):你們行信用卡是否支持網(wǎng)上消費(fèi)?
業(yè)代:目前還不可以,因?yàn)槲覀冇X(jué)得目前的網(wǎng)上交易不夠安全,但是我們目前正在調(diào)整,很快會(huì)推出這個(gè)功能。
11.客戶(hù):你們信用卡能在他行ATM機(jī)還款嗎?
業(yè)代:當(dāng)然可以。但我們建議用每個(gè)銀行的易辦事還款,每個(gè)大堂經(jīng)理身邊都有,跨行還款不能當(dāng)天到帳對(duì)吧?我們視同當(dāng)天到帳。跨行轉(zhuǎn)帳要付手續(xù)費(fèi),是吧?我們給您出。可以說(shuō)以后你根本不用找我們銀行,你看到銀行就可以了。
12.客戶(hù):能網(wǎng)上還款嗎?跨行還款費(fèi)用如何收取?
業(yè)代:我們銀行可以,關(guān)鍵看其他銀行是否支持網(wǎng)上還款。費(fèi)用就看您用的那家銀行如何收了。
13.客戶(hù):你們卡有什么突出的優(yōu)勢(shì)?
業(yè)代:安全!被偷了、被搶了、卡被刷了、被取了現(xiàn)金我們都賠,信用額度范圍內(nèi),最高5萬(wàn)。不但如此,我們還送家財(cái)險(xiǎn),金卡客戶(hù)還送航空意外險(xiǎn)。其實(shí)客戶(hù)刷哪張卡不是刷?為什么不刷一張安全的`卡呢?
14.客戶(hù):萬(wàn)事達(dá)和銀聯(lián)卡有什么區(qū)別?我?guī)涂蛻?hù)申請(qǐng)哪張會(huì)比較好?
業(yè)代:區(qū)別。您的客戶(hù)經(jīng)常去國(guó)外嗎?如果是,我建議申請(qǐng)萬(wàn)事達(dá)卡,否則銀聯(lián)卡更好。
15.客戶(hù):你們送的航空意外險(xiǎn)一定要買(mǎi)全價(jià)機(jī)票才送嗎?
業(yè)代:不用,只要金卡客戶(hù)用我們的卡刷自己的機(jī)票,不管機(jī)票幾折我們都送。如果航空公司愿意1元錢(qián)賣(mài)給客戶(hù),我們也送200萬(wàn)。
16.客戶(hù):你們信用卡還款太麻煩,網(wǎng)點(diǎn)太少了。
業(yè)代:有很多客戶(hù)都這樣反映。其實(shí)我們的網(wǎng)點(diǎn)不少了,有47家,在深圳已經(jīng)是前3名了。另外,客戶(hù)可以選擇銀聯(lián)易辦事還款,跨行轉(zhuǎn)帳的手續(xù)費(fèi)我們出,跨行當(dāng)天到不了帳的,我們視同當(dāng)天到帳。銀聯(lián)易辦事深圳有600多臺(tái),現(xiàn)在許多便利店例如7-11都有呢!可以說(shuō)我們的客戶(hù)還款都不用找我們銀行,只要是易辦事就可以還,這可是最方便的。
17.客戶(hù):卡太多了,都不愿意辦。
業(yè)代:是呀,在深圳,一個(gè)客戶(hù)有幾家銀行信用卡的很正常。但我覺(jué)得辦信用卡就象買(mǎi)東西一樣,一定要貨比三家,哪張卡好用、哪張卡給客戶(hù)的回饋多就用哪張。我們的卡有保障,用卡更安全;還有豐富的市場(chǎng)活動(dòng)。其實(shí)一個(gè)會(huì)理財(cái)?shù)目蛻?hù)肯定會(huì)喜歡我們的卡。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)8
房地產(chǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù):
1、您好,我是XX地產(chǎn)的,我姓X,叫XX,以后由我來(lái)給您專(zhuān)職找房子,您對(duì)房子要是有什么要求或有什么意見(jiàn)你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子。
2、XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣(mài),也不可能只有我們一家公司在賣(mài),你對(duì)這套房子感覺(jué)如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說(shuō)說(shuō)為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子,幫你去爭(zhēng)取到最大的利益。
3、你在別的公司也有看了房子,其實(shí)你也清楚,坦州在賣(mài)的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一兩套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會(huì)努力去做,去幫你爭(zhēng)取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣(mài)不出去根本就沒(méi)用,所以我會(huì)努力的幫你把握這個(gè)房子的。
4、房東現(xiàn)在他想賣(mài)這個(gè)價(jià),當(dāng)然我們花這么多錢(qián)買(mǎi)房子,不可能一分錢(qián)都不講價(jià),那叫我買(mǎi),我也不會(huì)去買(mǎi),價(jià)格一定可以談,不過(guò)能談多少我不知道,因?yàn)榉孔硬皇俏业?我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會(huì)及時(shí)和你聯(lián)系的,你心中大概的價(jià)位是多少,我心里有個(gè)底,也好幫你去談。
5、對(duì),買(mǎi)一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對(duì)這套房子你最終只有兩個(gè)答案,要么買(mǎi),要么不買(mǎi),所以你可以先回去考慮一下這個(gè)問(wèn)題,要不然你要是考慮了好久定下來(lái)要買(mǎi),可是這時(shí)候房子賣(mài)了或房東不賣(mài)了,那你想要我也沒(méi)辦法幫你爭(zhēng)取來(lái),你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握機(jī)會(huì),我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭(zhēng)取、當(dāng)然你要是不滿(mǎn)意你也告訴我,我也好給房東回個(gè)話、以我多年的工作經(jīng)驗(yàn),談這么多的價(jià)格是不可能的,但是不管你出多少價(jià)格我都會(huì)盡我的努力去談一下,不管能不能談下來(lái)我都會(huì)給你回話,對(duì)于我們,我們是服務(wù)行業(yè),我們很希望我們的服務(wù)對(duì)你有所幫助,如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格,如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢(qián)去買(mǎi)這套房子,因?yàn)槟阋仓溃沂菫槟惴⻊?wù)的,如果你沒(méi)有告訴我你真正的意圖,我就沒(méi)辦法幫你工作了。
6、XX先生,我知道你也有很多顧慮,但是有什么想法你可以告訴我,這樣說(shuō)不定我能以我的專(zhuān)業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案,你看你方便和我說(shuō)說(shuō)你的難處嗎?
7、沒(méi)關(guān)系,房子適合的才是最好的,就好像一個(gè)人要買(mǎi)80萬(wàn)的房子他不會(huì)去看20萬(wàn)的房子,買(mǎi)20萬(wàn)不會(huì)去看80萬(wàn)的房子一樣,雖然那房子很好,但是不適合于他,你不喜歡這套房子一定有你的理由,你不防告訴我,這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準(zhǔn)確一點(diǎn),這樣不會(huì)出現(xiàn)麻木的看房,這樣為你,也為我節(jié)省了好多時(shí)間,對(duì)嗎?
8、行,我一定會(huì)去幫你爭(zhēng)取到這套房子,我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格,因?yàn)槟阋仓肋@房子不是我的,價(jià)格不是我來(lái)定的,但是我一定會(huì)去努力,只要我能幫你談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì)幫你談掉,因?yàn)閷?duì)于賣(mài)方,他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區(qū)別,但是對(duì)于買(mǎi)方,多拿出一張,自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點(diǎn),而對(duì)于我們,房子拿一大堆,沒(méi)賣(mài)出去跟本就沒(méi)有用,所以我會(huì)為你爭(zhēng)取每一分錢(qián),每一寸利益,不要說(shuō)是一千二千,哪怕是一百二百我都會(huì)幫你去爭(zhēng)取,所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子,我不會(huì)把你給我的價(jià)格和房東說(shuō),我會(huì)用我的專(zhuān)業(yè)技巧,如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì)讓你多花一分錢(qián)的。
9、XX先生,你好,我和房東談了,可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積,這個(gè)樓層,這種裝修,這樣物業(yè),在這個(gè)地段比市場(chǎng)價(jià)低好多,他不可能再低了,真的是對(duì)不起,是我不夠優(yōu)秀,不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì)請(qǐng)我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭(zhēng)取,我主任我經(jīng)理比我優(yōu)秀,他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì)給你回話的,你這邊確切多少價(jià)格你和我說(shuō)一定,這樣我心里有底更知道怎么去把握。
如何與客戶(hù)更好的溝通
1、贊美顧客
人都是喜歡被別人贊美的,被贊美以后,客戶(hù)心情肯定是非常愉快的,這樣有利于我們引導(dǎo)客戶(hù),進(jìn)一步溝通。
2、停頓
語(yǔ)速要放慢,每說(shuō)完一句話,給客戶(hù)留有喘息的機(jī)會(huì),一氣兒說(shuō)完,效果是非常差的,因?yàn)榭蛻?hù)根本就記不住我們?cè)谡f(shuō)什么。
3、認(rèn)真聆聽(tīng)
如果我們?cè)诮o客戶(hù)講解時(shí),被客戶(hù)打斷,說(shuō)明客戶(hù)對(duì)我們的話題很感興趣,這個(gè)時(shí)候,我們不能搶話題,要認(rèn)真聆聽(tīng),了解客戶(hù)的真實(shí)想法,為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。
4、重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話
適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶(hù)的一些很重要的話,很容易與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴,另一方面可以確保重要信息的.準(zhǔn)確,真實(shí)性。
5、重復(fù)他的名字
被重視的感覺(jué),是每個(gè)客戶(hù)都想要的,而且還要重復(fù)恰當(dāng),一般對(duì)女士最好都喊“X姐”,年長(zhǎng)些的喊“X阿姨”,男士喊“X哥”,年長(zhǎng)些的喊“X叔”,以接近與客戶(hù)的距離。
6、將心比心
客戶(hù)的信賴(lài),是靠大家的真誠(chéng)換來(lái)的,所以,與客戶(hù)將心比心,真誠(chéng)相待,多站在客戶(hù)的角度去替他考慮問(wèn)題,客戶(hù)就會(huì)信任你,就會(huì)愿意與你打交道,最終他愿意到你店買(mǎi)房或賣(mài)房,以達(dá)到我們最終的銷(xiāo)售結(jié)果。
準(zhǔn)備工作
1、打電話前
準(zhǔn)備好紙和筆用于記錄(這是最基本的要求,最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶(hù)需求本,詳細(xì)記錄每次追單情況,為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ))。
2、打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容
賣(mài)方:賣(mài)方的心理底價(jià),付款方式以及是否認(rèn)可貸款,另外,了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系(“見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”)。
買(mǎi)方:準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息(最好是有明顯差異的),對(duì)于客戶(hù)的看房時(shí)間,客戶(hù)的支付能力,要不要貸款,能不能做主等都要問(wèn)清楚。
3、打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)
體現(xiàn)我們公司專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)水平,更便于我們與客戶(hù)之間的溝通。一般有: “我是某某地產(chǎn)的小李,打擾您了”“您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎?” 等比較親切的話語(yǔ),其實(shí)無(wú)論是哪個(gè)服務(wù)行業(yè),客戶(hù)主要是選擇一種真誠(chéng),以及他滿(mǎn)意的服務(wù)。
4、打電話前,準(zhǔn)備好買(mǎi)賣(mài)雙方客戶(hù)的相關(guān)資料
要多了解一些房主,以及客戶(hù)的具體情況,比如:家庭住址,家庭人員共幾口,在哪里上班以及在家庭中的地位,有沒(méi)有資金實(shí)力,客戶(hù)的性格等便于接近跟客戶(hù)的關(guān)系,增加客戶(hù)對(duì)我們的可信度,不過(guò),說(shuō)話一定要掌握尺度,切不能讓客戶(hù)認(rèn)為我們?cè)诮野l(fā)客戶(hù)的個(gè)人隱私。
電話中向客戶(hù)推薦房源時(shí)如何生動(dòng)體現(xiàn)房屋的價(jià)值?
1、體現(xiàn)房源的價(jià)值要用比較法,只有通過(guò)比較才能分析出房源的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等。
打電話介紹時(shí),不能一味的只介紹房屋,還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境,周邊的配套設(shè)施,學(xué)校,醫(yī)院,購(gòu)物場(chǎng)所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化,更有利于引起客戶(hù)看房的興趣。
3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處
找到房源的賣(mài)點(diǎn),再加上我們的鼓動(dòng)和忽悠,說(shuō)明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏,客戶(hù)來(lái)看房應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。
如果客戶(hù)有疑問(wèn)提出問(wèn)題,做好回應(yīng)
提前想好客戶(hù)可能要問(wèn)到的問(wèn)題,如果客戶(hù)提出來(lái),我們提前已有所準(zhǔn)備,所以,到時(shí)候面對(duì)客戶(hù)會(huì)信心百倍,應(yīng)對(duì)自如,這樣就成功了一半。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)9
一般來(lái)說(shuō),成功的電話銷(xiāo)售一般有以下幾個(gè)步驟:
電話銷(xiāo)售話術(shù)步驟一、問(wèn)候客戶(hù),做自我介紹的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。
接通電話后,首先要向客戶(hù)問(wèn)好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問(wèn)候語(yǔ),然后做自我介紹:“××先生,我是90后網(wǎng)絡(luò)科技公司的顧問(wèn)xx,今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)網(wǎng)站運(yùn)維的看法,能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)?”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
電話銷(xiāo)售話術(shù)步驟二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話銷(xiāo)售話術(shù)。
如:“我最近有機(jī)會(huì)為您的好友xxx先生服務(wù),為他的網(wǎng)站作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中,他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成,而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
電話銷(xiāo)話售術(shù)步驟三、面談邀約的電話行銷(xiāo)話術(shù)。
電話行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo),應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主,你要“介紹”產(chǎn)品,見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談,才能充分了解對(duì)方,也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí),別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn),不然對(duì)方很難做出決定。如:還是見(jiàn)面談!
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話約訪時(shí),我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕的電話銷(xiāo)售話術(shù):
(1)“不行,那時(shí)我會(huì)不在。”
電話銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)對(duì):不好意思,也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您,請(qǐng)問(wèn)您(明天)有空,還是(后天)有空?
(2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣。”
電話銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)對(duì):因?yàn)槟鷮?duì)網(wǎng)絡(luò)的意義不了解,所以您不感興趣,請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙,沒(méi)有時(shí)間。”
電話銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)對(duì):我知道您公務(wù)繁忙,所以我事先打電話來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn),以免貿(mào)然拜訪,妨礙您的工作,那么,約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過(guò)來(lái),讓我先看看再說(shuō)。”
電話銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)對(duì):那也行,不過(guò)呢,您這么忙,看這些網(wǎng)站資料會(huì)占用您太多的時(shí)間,不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門(mén)公司規(guī)模小,現(xiàn)在還不想做網(wǎng)站。”
電話銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)對(duì):先生,您太客氣了。今天,我打電話來(lái),并不一定要您做一個(gè)網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下,做個(gè)朋友,將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站建設(shè)時(shí),再來(lái)問(wèn)我也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當(dāng)面向您介紹一下,多了解一點(diǎn)網(wǎng)站建設(shè)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)站建設(shè)公司。”
電話銷(xiāo)售話術(shù)應(yīng)對(duì):您的朋友在網(wǎng)站建設(shè)公司,那您一定對(duì)網(wǎng)站建設(shè)有所了解了。但網(wǎng)站建設(shè)不一定要向朋友買(mǎi),而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè),可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的網(wǎng)站建設(shè)方案,給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果您不滿(mǎn)意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您(明天)有時(shí)間,還是(后天)有時(shí)間?
電話銷(xiāo)售話術(shù)一:
——××小姐您好!請(qǐng)問(wèn)是××公司嗎?
(是的)
——因?yàn)槲乙囊环莘浅V匾馁Y料給總經(jīng)理,請(qǐng)問(wèn)貴公司地址是…,小姐,你的聲音真好聽(tīng),你平時(shí)一定非常喜歡唱歌吧!
電話銷(xiāo)售話術(shù)二:
——我姓X,叫XXX,怎么稱(chēng)呼您?(停頓,等回答)
——因?yàn)槲乙绵]政專(zhuān)遞的方式寄送資料,請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理的全名怎么書(shū)寫(xiě)?——非常感謝您的配合。
電話銷(xiāo)售話術(shù)三:
——非常感謝您的配合,請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎?
(如果在)
——請(qǐng)幫我接總經(jīng)理。
(正在開(kāi)會(huì)或說(shuō)沒(méi)空)
——對(duì)不起,因?yàn)檫@是非常重要的事情,所以我必須直接和總經(jīng)理聯(lián)絡(luò),請(qǐng)X X小姐配合!
電話銷(xiāo)售話術(shù)四:
(秘書(shū)阻攔)
——××小姐,××總的會(huì)議大概還需要多久結(jié)束?
(不知道)
——××小姐,你工作這么負(fù)責(zé),怪不得你們總經(jīng)理這么看重你!我等半個(gè)小時(shí)后會(huì)再打電話過(guò)來(lái),再次感謝你的配合。
電話銷(xiāo)售話術(shù)五:
(過(guò)一段時(shí)間再安排)
——×總,您是指下一個(gè)禮拜還是下一個(gè)月?下一個(gè)禮拜(/月),是周一還是周二呢?
電話銷(xiāo)售話術(shù)六:
(我沒(méi)興趣)
——是的,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者不曉得有什么好處的事情,你當(dāng)然不立刻產(chǎn)生興趣,有顧慮有問(wèn)題是十分合理的,正因如此讓我為您解說(shuō)一下吧,您看安排在周一還是周二對(duì)您來(lái)說(shuō)比較方便呢?
電話銷(xiāo)售技巧一:拒絕害怕
對(duì)于一名電話銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō),最開(kāi)始肯定會(huì)害怕與客戶(hù)交流,更害怕客戶(hù)的拒絕。對(duì)他們來(lái)說(shuō),這會(huì)是一種打擊。但是我們要知道,工作開(kāi)始的被拒絕是很正常的,正是這樣才要掌握電話銷(xiāo)售技巧。不要一味地害怕客戶(hù)的拒絕,而是要不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí),讓客戶(hù)去接受你的陳述,甚至于讓客戶(hù)沒(méi)有機(jī)會(huì)拒絕你。你要達(dá)到一種讓客戶(hù)覺(jué)得他需要這個(gè)產(chǎn)品的目的。
電話銷(xiāo)售技巧二:夯實(shí)知識(shí)
電話銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)就是向客戶(hù)推薦產(chǎn)品,自然產(chǎn)品的相關(guān)信息是非常重要的。如果連你自己都不了解這個(gè)產(chǎn)品,又怎么能讓客戶(hù)相信你并購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)產(chǎn)品呢?所以這項(xiàng)電話銷(xiāo)售技巧其實(shí)就是電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵。為了避免讓客戶(hù)一問(wèn)三不知的局面,你要不斷地夯實(shí)產(chǎn)品知識(shí)。
電話銷(xiāo)售技巧三:互相尊重
電話銷(xiāo)售是一份工作,就必須擁有基本的職業(yè)道德,而在這里,不僅要求你要尊重客戶(hù),當(dāng)然客戶(hù)也要尊重你。我們會(huì)發(fā)現(xiàn),在日常的電話銷(xiāo)售中,會(huì)出現(xiàn)彼此之間產(chǎn)生矛盾的事情。但我們要知道,互相尊重是一個(gè)電話銷(xiāo)售技巧,只有你尊重客戶(hù),客戶(hù)也才能尊重你。即使有些客戶(hù)在實(shí)際的電話銷(xiāo)售中很堅(jiān)決地拒絕你,但這是可以理解的,你不能因?yàn)椴蛔鹬貙?duì)方。
電話銷(xiāo)售技巧四:了解客戶(hù)
在你確定電話銷(xiāo)售的對(duì)象之前,一定要詳細(xì)了解這位客戶(hù)的資料,包括他的公司規(guī)模、產(chǎn)品的使用量、現(xiàn)在正使用的產(chǎn)品等,越詳細(xì)越好,是必須掌握的一項(xiàng)電話銷(xiāo)售技巧。了解客戶(hù)的好處在于不會(huì)使自己陷入慌亂的境地,也能恰到好處地拉近你與客戶(hù)之間的距離
電話銷(xiāo)售技巧五:靈活溝通
畢竟電話銷(xiāo)售只是在電話中做銷(xiāo)售,所有的事情都是用語(yǔ)言表達(dá)的,所以你必須掌握靈活溝通這一電話銷(xiāo)售技巧。設(shè)想實(shí)際的電話銷(xiāo)售中會(huì)出現(xiàn)的情況,然后想出相應(yīng)的對(duì)策,久而久之也會(huì)養(yǎng)成靈活應(yīng)對(duì)的好思維。
電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白--好的開(kāi)始是成功的一般
1.怎樣吸引對(duì)方的注意
開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引客戶(hù)的注意,以便于客戶(hù)樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流。所以,電話銷(xiāo)售人在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要。所謂價(jià)值,也就是要讓客戶(hù)明白電話銷(xiāo)售人在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現(xiàn),再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶(hù)的注意了。但是,向客戶(hù)陳述價(jià)值并不是一件容易的事情,電話銷(xiāo)售人不 僅要對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究,還要研究對(duì)這個(gè)客戶(hù)而言,你對(duì)他的價(jià)值在哪里,因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人,價(jià)值體現(xiàn)是不同的。www.hs13.cn
另外,吸引對(duì)方注意的辦法還有:
(1)陳述你的與眾不同之處。如“最大”、“唯一”等。
(2)談及你剛服務(wù)過(guò)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如“最近我們剛剛為xxx提供過(guò)員工培訓(xùn)服務(wù),他們對(duì)服務(wù)很滿(mǎn)意,所以,我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助。”
(3)談客戶(hù)所熟悉的話題,如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章。”
(4)由衷的贊美客戶(hù)。如“我聽(tīng)您同事講您在xx領(lǐng)域很有研究,所以,也想同您交流下。”
(5)你所想到的其它的可以吸引客戶(hù)注意的辦法。
2.遇到客戶(hù)不同態(tài)度時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷(xiāo)售時(shí),銷(xiāo)售人會(huì)遇到不同的客戶(hù),不同的態(tài)度,那么要怎么去應(yīng)對(duì)呢?電話銷(xiāo)售人可以采取以下的應(yīng)對(duì)措施。
(1)當(dāng)你所代表的公司的品牌知名度不高時(shí)。
在公司名或品牌名的前后加上一些簡(jiǎn)短的'修飾短語(yǔ):例如,如果你所代表的公司來(lái)自歐美,那就毫不猶豫地在公司名前加上國(guó)名。如果你所代表的公司屬于我國(guó)非知名品牌,你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹,當(dāng)然,最好的策略還是在自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品上選擇突破口比較現(xiàn)實(shí)一些。
(2)當(dāng)電話直接打到了公司領(lǐng)導(dǎo)處,助理把你推向其他的相關(guān)部門(mén)時(shí)。
你不妨在開(kāi)場(chǎng)白中客意強(qiáng)調(diào)“剛才我打電話給你們的老總,他讓我打電話給你們部門(mén),看一下你們是否有這方面的需求……”,其中的好處在于,在一開(kāi)始就暗示對(duì) 方你是由一位有強(qiáng)大背景的人士引薦而來(lái),不管最后電話銷(xiāo)售的結(jié)果如何,一開(kāi)始財(cái)務(wù)處或后勤處的負(fù)責(zé)人將不得不重視你的電話,讓你較順利地完成產(chǎn)品或服務(wù)介紹。
(3)面對(duì)語(yǔ)氣急促,態(tài)度生硬的客戶(hù)時(shí)。
如果對(duì)方語(yǔ)氣急促,態(tài)度生硬,那就說(shuō)明他們?cè)谝婚_(kāi)始就對(duì)你的電話沒(méi)什么好感。在這種情況下,如果你在開(kāi)始的15秒內(nèi)不能切入正題,那么他們的掛機(jī)率會(huì)極 高。這時(shí)候你應(yīng)該清楚,考驗(yàn)?zāi)阏Z(yǔ)言能力的時(shí)候來(lái)到了,你必須盡可能在最短的時(shí)間內(nèi),用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)出盡量多的內(nèi)容。對(duì)此,你采取的方案可以是:
①突出公司、品牌的關(guān)鍵詞。
②在描述產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候,避免用一些過(guò)于專(zhuān)業(yè)的名詞或修飾語(yǔ)。
③保持較快的語(yǔ)速,但在關(guān)鍵的地方有意地停頓一下,這樣反而可以突出你所要表達(dá)的內(nèi)容。
大概
(一)、因?yàn)槲覀兎浅5膶?zhuān)業(yè),我們必須非常的自信、親切和熱情,聲音要有10086那樣的特質(zhì),讓人想聽(tīng)電話是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。
(二)、詳細(xì)記錄和客戶(hù)通話的內(nèi)容,以便下次跟蹤。
A.什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最有效:自我介紹→打電話的原因(開(kāi)門(mén)見(jiàn)山或投其所好)
a、如果接電話的不是客戶(hù)本人,如老總姓曾,可以告訴接線員說(shuō)找老曾或曾總小名等等;b、是客戶(hù)自已接的電話;
B.什么樣的電話營(yíng)銷(xiāo)方式是最有效的:聯(lián)系電話要求永遠(yuǎn)按照事先準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行:
a、電話前的準(zhǔn)備工作:
(1)、狀態(tài)上的準(zhǔn)備(動(dòng)作調(diào)整情緒、調(diào)整注意力(我們的話再改進(jìn)一點(diǎn)會(huì)變得有親和力、說(shuō)服力,談客戶(hù)感興趣的話題));
(2)、飽滿(mǎn)的熱情、快樂(lè)的感覺(jué);
(3)、心境、聲音、笑容、笑聲等;
(4)、相關(guān)資料的準(zhǔn)備:畫(huà)冊(cè)、客戶(hù)見(jiàn)證、便簽、筆等;
(5)、對(duì)客戶(hù)的了解;
b、跟客戶(hù)在電話中交談時(shí)一定要面帶微笑(條件允許的話在辦公桌上放上一面小鏡子);
c、要善于提問(wèn)以了解客戶(hù)(需要:客戶(hù)必須具備的東西;希望:客戶(hù)希望得到的東西;時(shí)間:客戶(hù)何時(shí)購(gòu)買(mǎi);金錢(qián):客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力)
d、盡快讓客戶(hù)進(jìn)入到交談中來(lái);
e、客戶(hù)只有對(duì)談話內(nèi)容感興趣時(shí)才會(huì)專(zhuān)心傾聽(tīng)你講話的內(nèi)容;
f、要時(shí)刻牢記你打電話的目的;
g、當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“不”時(shí),你就必須開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的交談。
C.如何達(dá)到打電話的目的:打電話的目的只有兩個(gè)(a、達(dá)成交易;b、安排見(jiàn)面)。
D.如何對(duì)付客戶(hù)達(dá)成交易的方法。
E.打電話的順序:撥客戶(hù)的電話號(hào)碼→雙方開(kāi)始通話→做一番自我介紹→對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正確的估計(jì)→千萬(wàn)不要同無(wú)權(quán)下決定的人談生意而浪費(fèi)時(shí)間→根據(jù)你所知道或預(yù)料到的餓客戶(hù)需要,對(duì)自己的商品進(jìn)行宣傳來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要→報(bào)價(jià)→針對(duì)對(duì)方所提異議進(jìn)行說(shuō)服→尚定交易。
F.如何對(duì)付客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的戰(zhàn)術(shù):搞清楚對(duì)方回絕的原因,努力為下次約見(jiàn)鋪路:
a、客戶(hù)說(shuō)太忙→是的,xx總,我知道您很忙,向您這么優(yōu)秀的企業(yè)家一定很忙,xx總,我們忙的目的是想把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好,您說(shuō)是嗎?我們這次推出的新產(chǎn)品就是針對(duì)像您這樣想把企業(yè)做大做強(qiáng)的,xx總,您說(shuō),廣告宣傳對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不是很重要?
b、客戶(hù)說(shuō)你先去跟xx說(shuō)→xx總,這個(gè)廣告關(guān)系到我們公司將來(lái)的發(fā)展方向和公司的整體利益,是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理才應(yīng)該了解的內(nèi)容,如果你讓你的手下來(lái)決定的話,可能會(huì)浪費(fèi)公司很多的資源,耽誤很多時(shí)間,說(shuō)不定會(huì)適得其放反,所以不要隨便讓下面的人過(guò)多干預(yù),您說(shuō)是嗎?
c、客戶(hù)說(shuō)我們已經(jīng)做過(guò)廣告了→很遺憾同您聯(lián)系晚了,不過(guò)我還是要告訴您……下星期我把宣傳資料拿過(guò)來(lái)給您過(guò)目,行嗎?
E.如何接電話(代接電話)(注重細(xì)節(jié)):a、切忌直呼同事名字;b、手握住聽(tīng)筒法;c、切忌用力放話筒;d、等到對(duì)方放下電話后再接上。
F.如何應(yīng)答不是自己的電話:a、例:王先生他現(xiàn)在不在座位上,請(qǐng)問(wèn)有什么事我能幫助您嗎?b、要留言、記錄來(lái)電人姓名、電話、傳真、公司全稱(chēng)等;c、我再次向您確認(rèn)一下您的電話;好,非常歡迎您的來(lái)電,謝謝!
G.電話邀約的技巧:a、從挫折開(kāi)始:(可能遇到的障礙:前臺(tái)、秘書(shū)、無(wú)關(guān)人員、不見(jiàn)面、拿資料、忙、冷漠等等)b、五個(gè)要點(diǎn):禮貌(問(wèn)候的關(guān)鍵;下午好)、介紹自己、目的(通知您xx事情,提高企業(yè)的效率等等)、要求您……、結(jié)速語(yǔ)。
電話銷(xiāo)售須知問(wèn)題
1、打電話時(shí)要注意什么
A:首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
B:打電話給客戶(hù)時(shí)要知道自己想做什么準(zhǔn)備說(shuō)什么
C:打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張。
D:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E:控制電話時(shí)間,簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)?/p>
沒(méi)有定式,沒(méi)有最恰當(dāng),關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。
當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶(hù)群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶(hù)性質(zhì)、資料
A:貿(mào)易型:經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目
B:生產(chǎn)型:生產(chǎn)產(chǎn)品
5、如何打好電話找對(duì)人:應(yīng)從決策者下手
但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。
(電話行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)
A:克服你的內(nèi)心障礙
不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母,你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶(hù)提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B:注意你的語(yǔ)氣
好象是打給好朋友一樣:
你好!張先生在嗎不要說(shuō):"我是XX"要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。
C:避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)
接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題:你是誰(shuí)你是哪家公司有什么事情如果你不直接回答這些問(wèn)題,他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答:我很想告訴你,但是這件事情很重要,我必須直接跟他說(shuō)。
D:使出怪招,迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及,不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員,要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如:對(duì)方:"這是某某公司,您好!"你:"嗨!張先生在嗎"對(duì)方:"請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司找他有什么事"這時(shí)你很迷惑地說(shuō):"我也不知道,剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。
E:擺高姿態(tài),強(qiáng)渡難關(guān)。
"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎你老總交代你要這樣嗎""你幫我轉(zhuǎn)電話之前,還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事
F:如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打
因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N(xiāo)產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。
6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))
對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶(hù)都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題
(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)。現(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、、、、、、等等)。
A:你打電話到對(duì)方,負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦
(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打,可能此時(shí)此刻他的心情不好,也許下一次你打電話過(guò)去,不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同!
(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話上待的太久!繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶(hù),下一個(gè)客戶(hù)會(huì)更好!)
B:價(jià)格和交貨期問(wèn)題
我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元、、、、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、、、自我發(fā)揮
C:用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高
介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。
D:電話銷(xiāo)售中,如何建立信任度
一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話,和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng),發(fā)自?xún)?nèi)心,特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),不要老是想自己要講什么。
7、做為一名銷(xiāo)售人員,要適時(shí)的做客戶(hù)的心理評(píng)估和換位的思考
站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,將心比心,如果是自己,會(huì)接受嗎
8、電話的跟進(jìn)
拉近與客戶(hù)的關(guān)系,不一定每通電話都要談業(yè)務(wù),先嘗試和對(duì)方做朋友,但切記的就是交朋友是要交心,要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。
9、作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。
A:每和一個(gè)客戶(hù)完成一筆交易,自己做好整理記錄,并定期電話跟蹤,以便于了解客戶(hù)的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。
B:每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃,總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成,不能求其應(yīng)付,濫竽充數(shù)。
C:鞏固自己維護(hù)誠(chéng)信通店鋪的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)10
話術(shù):
T:喂,您好!請(qǐng)問(wèn)陳小姐在嗎?
C:我就是,請(qǐng)問(wèn)你哪一位?
T:陳小姐您好!這里是……,敝姓王,想跟您介紹一項(xiàng)……會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠資訊。
C:是什么資訊啊?
T:是這樣的,我們?cè)谧罱?jīng)寄了一份有關(guān)“……會(huì)員”專(zhuān)屬的簡(jiǎn)介,叫做“生活大師理財(cái)計(jì)劃”,不知道您看了以后有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)是一個(gè)很好的`計(jì)劃?
技巧應(yīng)用:
1、保持微笑、熱誠(chéng)。
2、注意自信。
3、 假設(shè)對(duì)方已經(jīng)收到且已看過(guò)了。
4、 如果沒(méi)有事先寄簡(jiǎn)介,可以將本話術(shù)當(dāng)作是一種技巧應(yīng)用。
5、請(qǐng)將保險(xiǎn)用“專(zhuān)案或計(jì)劃”包裝。
6、為了避免一開(kāi)始就被拒絕,請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)完你的話之后附帶一個(gè)問(wèn)題。
狀況:(沒(méi)看過(guò))
C:喔!你說(shuō)的資料?我還沒(méi)有打開(kāi)來(lái)看呢。
T:我了解,現(xiàn)在大家都很忙,那我就簡(jiǎn)單說(shuō)明一下:這項(xiàng)……會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)力,是一種兼具儲(chǔ)蓄和長(zhǎng)期保障的計(jì)劃,它的內(nèi)容是在您年輕的時(shí)候有200萬(wàn)元的身故或全殘保障、400萬(wàn)元的意外保障,等到您退休的時(shí)候(55歲)又可以領(lǐng)到200萬(wàn)元退休金。而且一個(gè)月您只要提存幾千塊,您就可以加入這個(gè)計(jì)劃,想必陳小姐平時(shí)應(yīng)該有儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣才對(duì)。
技巧應(yīng)用:
1、 接受或認(rèn)同準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題
2、 介紹內(nèi)容需簡(jiǎn)單明了,釋放出重要誘因。
3、 善用“數(shù)字化”與“對(duì)比”的概念。
4、 保費(fèi)“最小化”,讓準(zhǔn)客戶(hù)先感受到加入計(jì)劃是很容易的事。
5、結(jié)束一段話之后,要丟問(wèn)題給準(zhǔn)客戶(hù)。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)11
業(yè)代:先生/小姐,您好。經(jīng)常來(lái)超市購(gòu)物吧,您目前來(lái)這里購(gòu)物有現(xiàn)金優(yōu)惠嗎?
客戶(hù):沒(méi)有啊。但我有會(huì)員卡,可以積分。
業(yè)代:是這樣的,我們銀行與超市合作推出“最紅星期五”的優(yōu)惠活動(dòng):只要您持我行的信用卡,每周五在店內(nèi)消費(fèi)滿(mǎn)128元即可享受5%現(xiàn)金返還。您如果有超市的.會(huì)員卡,還能享受折上折優(yōu)惠。
【點(diǎn)評(píng)】
業(yè)務(wù)代表在推銷(xiāo)信用卡時(shí),可以針對(duì)目前的市場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,從而吸引客戶(hù)注意力,引發(fā)客戶(hù)好奇心。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)12
基本禮儀
無(wú)論做哪一類(lèi)的銷(xiāo)售,都要懂得基本禮儀和禮貌用語(yǔ)。家具這一塊就更不用說(shuō)了,來(lái)買(mǎi)家具的都是帶著熱忱來(lái)的,為了一個(gè)溫馨的家,當(dāng)然要最好的服務(wù)和舒心的指導(dǎo)員來(lái)解答。因此,首先要會(huì)基本禮儀,比如顧客前來(lái),可以先上一壺茶,因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)中是會(huì)有比較多的交流,提供暫時(shí)休息的地方以及室內(nèi)燈光無(wú)需過(guò)于明亮,或設(shè)計(jì)成暖色調(diào)哦。
看顧客的年齡段
家具的使用,會(huì)隨著時(shí)代的變化而變化,因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大,但經(jīng)濟(jì)能力一般的人會(huì)比較喜歡深木色的家具,看起來(lái)比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話,就更傾向于彩色的家具了。這些就要靠自己的眼色判斷啦。
根據(jù)顧客的房屋構(gòu)架
家具的使用都是需要跟房屋配套的,否則會(huì)不倫不類(lèi)。因此做為銷(xiāo)售也是需要了解一下顧客的房間設(shè)計(jì),適合用哪一類(lèi)的家具。
還要看房屋的圖墻,是什么顏色的,窗戶(hù)是否通光等等,當(dāng)然這些是沒(méi)有必要去家主家里去看,只要在顧客看家具的時(shí)候詢(xún)問(wèn)下就可以了哦。
取得信任感
家用品,都會(huì)考慮到安全問(wèn)題,家具是家里使用最頻繁的東西,如沙發(fā)、床之類(lèi)的,都是需要給予安全感的,因此,顧客在買(mǎi)家具的時(shí)候,都會(huì)考慮到是否安全。那么,銷(xiāo)售人員第一感覺(jué)給人家的就應(yīng)該是信任感。如果一個(gè)人對(duì)你不夠信任,那說(shuō)什么都沒(méi)有用的。
可以通過(guò)一些比較簡(jiǎn)單的交流來(lái)建立起信任,不要一味的嘮叨沒(méi)完,很容易讓人厭煩的哦。
了解顧客買(mǎi)家具的目的
買(mǎi)家具的目的大概就幾種:舊換新,搬新家,新婚。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的,好做好推薦。如新婚的買(mǎi)家具,幾乎比較喜歡喜慶的,顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話,可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此,可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的.目的來(lái)推薦哦。
詳細(xì)講解家具的功能和優(yōu)缺點(diǎn)
銷(xiāo)售并不是只推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是要介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn),以利于顧客思考和判斷。那么。當(dāng)顧客看中一系列的家具之后,作為銷(xiāo)售就要給于中肯并準(zhǔn)備的性能介紹啦。除了優(yōu)點(diǎn)要說(shuō)盡以外,也要注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的問(wèn)題隱患點(diǎn)。當(dāng)然,一般家具是不會(huì)存在安全隱患的。只是對(duì)于部份家庭可能會(huì)存在隱患,比較家里有小孩的,有老人的。那么一些過(guò)重或者設(shè)計(jì)過(guò)于復(fù)雜的則不適合他們適合。這些作為銷(xiāo)售應(yīng)該要提醒。
多用熱詞和肯定語(yǔ)氣
在交流過(guò)程中,銷(xiāo)售應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流,以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候,盡量簡(jiǎn)短肯定。對(duì)于顧客提出的建議或者否定,也盡量用可以改善和接受建議的方式,而不是直接反駁,更不可說(shuō)顧客什么都不懂,這可是交流大忌哦。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)13
技巧一:用肯定回答降低戒備心。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問(wèn)客戶(hù)需不需要你的產(chǎn)品,因?yàn)榈谝淮坞娫捫湃味群艿停灰阋粏?wèn)他是否需要,他很可能下意識(shí)回答不需要,然后掛掉電話。你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題。比如說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)的趨勢(shì)這種類(lèi)型的。
“您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況,對(duì)您將來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是很有益處嗎?也許您還不知道,我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化,……(根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡(jiǎn)單介紹)您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了,這對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有壞處。”
技巧二:了解客戶(hù)拒絕的原因。
“您不需要我們的產(chǎn)品,是因?yàn)槟F(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢,還是因?yàn)槠渌?如果是其他原因,是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢?(聽(tīng)客戶(hù)講述,分析不需要的原因,視情況做出具體應(yīng)對(duì)策略。)”
技巧三:突出個(gè)性化。
“先生,我們的設(shè)計(jì)都是根據(jù)您的房間設(shè)計(jì)和整體布局專(zhuān)門(mén)定制的,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?”
技巧四:留下跟進(jìn)理由。
在通話結(jié)束時(shí),一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會(huì)就增加一些。
技巧五:確保客戶(hù)留下了你的.聯(lián)系方式。
在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候,一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái),這樣,萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。給客戶(hù)留完電話之后,讓客戶(hù)再報(bào)了一遍電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒(méi)記,這樣一問(wèn),就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了,
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)14
一、準(zhǔn)備工作
知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝么!所以打電話之前準(zhǔn)備工作必不可少。
首先要明確電話的目的,是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。
其次就是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解,并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié),同時(shí)注意說(shuō)話的語(yǔ)速和情感態(tài)度!
二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1.直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)小王,打擾你工作/休息,能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查呢?
顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?
—---顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2.自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)小王。不過(guò),這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話,我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷(xiāo)產(chǎn)品,專(zhuān)搞欺騙,我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答:你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個(gè)討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品,說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員:是這樣的......
3.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險(xiǎn)咨詢(xún)顧問(wèn)小王,您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù),他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障,所以就把您介紹給我了
顧客朱:李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員:是嗎?真不好意思,估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌颍沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)小王,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員:是這樣的,半年前我們給您打過(guò)電話,推薦給您一款產(chǎn)品,您當(dāng)時(shí)說(shuō)考慮一下,現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí),更加符合您的需求,您要不要再聽(tīng)一下呢?
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三、異議處理
異議處理是必不可少,也是最難的部分!常見(jiàn)的異議處理有哪些呢?
1.客戶(hù):我沒(méi)時(shí)間,你有什么事情
這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊Γ晕也盘氐卮螂娫拋?lái)和你預(yù)約,以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則,而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢?”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是:沒(méi)空!
2.客戶(hù):我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了
1、你也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋,低保障,保而不包,如果真得了個(gè)大病的話,這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷(xiāo)的,所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充,讓我們更加生活無(wú)憂。
2、對(duì),社保和醫(yī)保都挺好的',是咱們最起碼的人生保障,不過(guò)也有一個(gè)漏洞,就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的,何況還有我們的家人,也不會(huì)幫我們照顧的,這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來(lái)做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂。
3.客戶(hù):我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司
嗯,雖然你有朋友在保險(xiǎn)公司上班,這并不重要,重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子,賣(mài)車(chē)子,賣(mài)衣服,但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購(gòu)買(mǎi)的吧?
你一定會(huì)選擇適合自己的房子,性能好的車(chē)子,自己喜歡的衣服,是嗎?買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品,并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù),你是我的客戶(hù),我是銷(xiāo)售人員,你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我,千萬(wàn)別客氣。
4.客戶(hù):沒(méi)有錢(qián)
1)我能夠體諒你的立場(chǎng),我相信每個(gè)月為自己存儲(chǔ)蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧,再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢(qián)的好習(xí)慣的同時(shí),還額外多了一份高額保障,是兩全其美的事情,我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2)你真會(huì)開(kāi)玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒(méi)有錢(qián),我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購(gòu)的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)。現(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明,當(dāng)時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3)你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔(dān)憂,我們領(lǐng)一般固定薪水,每個(gè)月也有一定的支出。例如,房貸,車(chē)貸,生活費(fèi),現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題,正是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪?lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶(hù):我公司福利好,已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險(xiǎn)
1)那還是非常不錯(cuò)的哈,你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢?我們辦理過(guò)的客戶(hù)當(dāng)中也有很多是國(guó)家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò),可是一旦出現(xiàn)什么事情,營(yíng)養(yǎng)費(fèi),誤工費(fèi),都是自己掏,費(fèi)用也是蠻高的,能有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢(qián)存那里都是存么!
2)首先恭喜你擁有一份基本的保障,不過(guò)就目前來(lái)說(shuō),社保醫(yī)保或是公司提供的福利保障,他們都是屬于基本保障,這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,萬(wàn)一生了個(gè)大病,我們都希望得到最好的治療,而不僅是一般的普通治療,所以應(yīng)該為自己多買(mǎi)一份保險(xiǎn),況且現(xiàn)在社會(huì)變化快,說(shuō)不定哪天,你會(huì)離開(kāi)現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展,有一份屬于自己的保障,你會(huì)走得更輕松。
當(dāng)然電話溝通只是最開(kāi)始的一部分,想要最終成交,肯定還是需要進(jìn)一步的面談。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)15
三不打
清晨不打
夜里不打
吃飯不打
老客戶(hù)可以在晚上9:00前進(jìn)行電話回訪,新客戶(hù)下班后就不要打電話,否則就被視為電話騷擾 。
三必打
上班1小時(shí)后
中午下班前
下午下班前
剛上班時(shí)會(huì)比較忙,不適宜打電話,1小時(shí)后工作都安排差不多了,所以可以打;下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng),時(shí)間也比較難挨,所以打電話正好可以排遣寂寞。
現(xiàn)在,很多公司都采用電話營(yíng)銷(xiāo)方式,這就使得很多客戶(hù)對(duì)這種純粹的.推銷(xiāo)電話很是反感,對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠嫻熟的朋友,很容易遭到客戶(hù)的拒絕。
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