商務(wù)談判應(yīng)具備的素質(zhì)

商務(wù)談判應(yīng)具備的素質(zhì)優(yōu)選[2篇]

商務(wù)談判應(yīng)具備的素質(zhì)1

　　1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

　　作為談判人員,必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,自覺(jué)遵守組織紀(jì)律,維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密,不能自作主張,毫無(wú)防范,口無(wú)遮攔;要一致對(duì)外,積極主動(dòng).優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)智勇較量.但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí),也不是置對(duì)方于死地,而是為了溝通和調(diào)整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達(dá)成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結(jié)果.

　　2.判斷觀察能力

　　談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑.

　　在“二戰(zhàn)”中,德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部,從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地.因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間,普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng),肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn).

　　可見(jiàn),只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷,才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁��?qiáng)有力的依據(jù).

　　那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀察能力呢?

　　比如你的對(duì)手是個(gè)愛(ài)抽煙的人,當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào).等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí),你可接上剛才的話題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候,適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.

　　3.靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力

　　善于應(yīng)變,權(quán)宜通達(dá),機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力.隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展,談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng).如果談判人員墨守成規(guī),那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事,隨機(jī)應(yīng)變.著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕.

　　一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì).節(jié)目進(jìn)行到中途,她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái).正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí),她從容地站起來(lái),詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位,看來(lái),我這次表演的臺(tái)階還不太好下.不過(guò),臺(tái)上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”

　　觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮,忍不住大笑起來(lái).這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上.

　　4.巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力

　　談判重在談,談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程,得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言.古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家.

　　有一次,美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況.當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí),一位記者問(wèn)：“我們的呢?”

　　基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道,但我不知道是否保密?”

　　該記者回答：“不保密.”

　　基辛格立即反問(wèn)道：“那么,請(qǐng)你告訴我,是多少呢?”

　　在回答那些應(yīng)該回避的`問(wèn)題時(shí),為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力,可以避免對(duì)抗性談判.

　　5.高度的自信心和創(chuàng)造力

　　優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的意志和毅力.他們?cè)敢饨邮懿淮_定性,敢于冒險(xiǎn),把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng),要大展身手,與對(duì)手好好較量一番.

　　在他們看來(lái),拒絕是談判的開(kāi)始,越有競(jìng)爭(zhēng)性,會(huì)變得越勇敢,有膽識(shí)去冒險(xiǎn),爭(zhēng)取更好的目標(biāo).所以,他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案.在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí),他們會(huì)努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上,他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇.

　　6.心理承受能力

　　談判人員寬廣的心胸,良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái).通常,他們都具有極高的涵養(yǎng),在順境時(shí)不驕不躁,不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài),不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人;當(dāng)別人侮辱自己時(shí),不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來(lái)應(yīng)對(duì).具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視.

　　7.注重禮儀禮節(jié)

　　禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范,是人類(lèi)文明的重要表現(xiàn)形式.任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范.在談判中,禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范,是對(duì)客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養(yǎng).

　　在談判桌上,一個(gè)談判者的彬彬有禮,舉止坦誠(chéng),格調(diào)高雅,往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué),能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無(wú)知和疏忽,不僅會(huì)使談判破裂,而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范.

商務(wù)談判應(yīng)具備的素質(zhì)2

　　一、談判人員需要具備良好的氣質(zhì)和性格

　　作為一名合格的商務(wù)談判人員，其良好的氣質(zhì)和性格可以充分的贏得對(duì)方的尊重，使其在談判中成為有利因素，這樣的人在談判過(guò)程中表現(xiàn)得大方、爽快、活潑、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、老練、幽默和熱情，而如果一個(gè)內(nèi)向、多疑、刻薄、急躁及心胸狹窄的人則不適宜作為一名合格的談判人員。良好的氣質(zhì)和性格是談判人員獲得談判成功的有利條件。

　　二、談判人員具有良好的心理素質(zhì)

　　商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)方會(huì)設(shè)置更多的阻力和對(duì)抗，而且也會(huì)有各種突發(fā)情況出現(xiàn)，在這種情況下，需要談判人員具有良好的心理素質(zhì)，能夠在各種壓力和挑戰(zhàn)面前沉著冷靜，從而在談判中取得勝利。

　　1、自信心。在談判過(guò)程中自信力的來(lái)源是建立在對(duì)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上的，只有在談判前充分的對(duì)對(duì)手的實(shí)力進(jìn)行分析和研究，才能在談判時(shí)充滿自信，這種自信是建立科學(xué)的調(diào)查分析基礎(chǔ)上的，一味的盲目的藐視對(duì)手、固執(zhí)已見(jiàn)，這樣的自信對(duì)于談判是百害而無(wú)一利的。

　　2、自制力。商務(wù)談判桌上就好比戰(zhàn)場(chǎng)一樣，只是這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，在談判過(guò)程中出現(xiàn)緊張、對(duì)立和爭(zhēng)執(zhí)都是無(wú)法避免的，在這種局面出現(xiàn)時(shí)，如果談判者不具有良好的自制力，無(wú)法控制自己的情緒，則會(huì)導(dǎo)致舉止失態(tài)、言行不當(dāng)，從而破壞談判的氣氛，導(dǎo)致談判的失敗。對(duì)于一個(gè)合格的商務(wù)談判人員，其在談判過(guò)程中具有良好的自制力，不會(huì)由于談判順利而過(guò)于樂(lè)觀，也不會(huì)因?yàn)閷?duì)手的刁難而灰心喪氣，能夠在談判過(guò)程中克制自己的脾氣，避免雙方發(fā)生言語(yǔ)上的沖突。

　　3、懂得尊重。商務(wù)談判雙方談判的目的是為了能夠進(jìn)行更好的合作，所以談判就應(yīng)該建立在相互尊重、平等相待的基礎(chǔ)上的，只有這樣才能確保合作的成功。所以作為談判人員，要懂得自尊，在確保自己的自尊心的基礎(chǔ)上，還要尊重對(duì)手的尊嚴(yán)和利益，不為了交易成功而出賣(mài)自己的尊嚴(yán)，而且談判時(shí)充分的尊重對(duì)方的利益和意見(jiàn)，尊重對(duì)方的民族信仰和生活習(xí)慣。

　　三、談判人員需要具有高度的責(zé)任感和原則性

　　作為一名合格的談判人員，首先需要尊重國(guó)家和民族的利益，只有這樣才能更好的為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益而努力；其次要做到維護(hù)國(guó)家的主權(quán)和民族的尊嚴(yán)，這點(diǎn)對(duì)涉發(fā)談判人員尤為重要；再次要具有調(diào)度的責(zé)任感、事業(yè)心、原則性和紀(jì)律性；最后要有高尚的品格，能夠廉潔奉公、不謀私利。

　　四、談判人員需要具有豐富的知識(shí)

　　作為一名優(yōu)秀的談判人員，不僅需要具備扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)，而且還要具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，因?yàn)榛�礎(chǔ)知識(shí)是一塊基石，可以充分的發(fā)揮出一個(gè)人的智慧和才能，而專(zhuān)業(yè)知識(shí)則代表其能夠勝任這項(xiàng)工作的能力，所以越為優(yōu)秀的談判人員，其知識(shí)越發(fā)的廣博，不僅具有良好的適應(yīng)能力，而且具有較強(qiáng)的工作能力。談判人員在談判桌上時(shí)刻要面臨突出局面，這就需要其具有良好的應(yīng)變能力，而應(yīng)變能力的高低與知識(shí)面的寬窄具有直接的關(guān)系，而且隨著知識(shí)面的加深，其對(duì)談判需求的適應(yīng)性也越強(qiáng)。作為一名商務(wù)談判人員，必須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)、心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)，掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等，熟悉并了解本專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端，善于組織國(guó)際商務(wù)談判。

　　五、身體素質(zhì)方面

　　談判工作并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)會(huì)就能完成的任務(wù)，很多談判在時(shí)間和任務(wù)上都有要求，而在談判工作中不僅消耗體力，更消耗腦力，所以健康的身體對(duì)一名談判人員具有極其重要的意義。所以對(duì)于談判人員有一個(gè)適當(dāng)?shù)腵年齡跨度，通常以35～55歲之間為宜，因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人，不僅具有充沛的精力，而且擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，處于事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任心上升的階段，而且思路敏捷，可以更好的勝任談判的工作。但在實(shí)際談判工作中，由于其談判內(nèi)容和要求具有較大的差異性，所以對(duì)談判人員的年齡結(jié)構(gòu)還是需要靈活掌握。

　　另外對(duì)于談判過(guò)程中容易突出的問(wèn)題，則需要談判人員做好充足的準(zhǔn)備工作以外，還需要具有敏銳的洞察力，可以在談判過(guò)程中通過(guò)對(duì)對(duì)方行為的觀察，從而及時(shí)洞悉對(duì)方的想法；要具有良好的語(yǔ)言文字發(fā)達(dá)能力，談判過(guò)程是一種社交活動(dòng)，是人與人之間思想觀念和感情交流的過(guò)程，所以需要談判人員要對(duì)各種場(chǎng)合善于應(yīng)對(duì)，能夠靈活應(yīng)對(duì)不同的人，這就需要具有較強(qiáng)的文字表達(dá)及口語(yǔ)表達(dá)能力；要具有較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力，談判過(guò)程中對(duì)方會(huì)利用各種問(wèn)題來(lái)刁難和糾纏，混淆事物的因果關(guān)系，從而打斷談判人員的思路，這時(shí)就需要談判人員具有準(zhǔn)確的判斷力和決策力，能夠抓住事務(wù)的主要矛盾和主要方面，從多方面進(jìn)行考慮問(wèn)題，從而做出正確的決策。

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